金蝶國際(0268.HK)在SaaS高端大企業(yè)市場中贏得了關(guān)鍵一戰(zhàn)，連下三城。
近日，國際大行野村證券發(fā)表研究報(bào)告指，金蝶國際中標(biāo)在建設(shè)銀行總行的智能財(cái)務(wù)採購項(xiàng)目。野村證券表示，這是金蝶在商業(yè)銀行行業(yè)的第一個(gè)燈塔項(xiàng)目，也可能是中國 SaaS/ERP 板塊前五強(qiáng)國行（集團(tuán)層面，非子公司層面）的首個(gè)國產(chǎn)替代案例。最近的燈塔項(xiàng)目標(biāo)志著金蝶和中國 ERP 企業(yè)在云遷移和國內(nèi)替代過程中邁出了一大步。
此外，金蝶國際近期還連續(xù)簽下風(fēng)華高科（000636.SZ）和一心堂藥業(yè)（002727.SZ）的數(shù)字化訂單，大客戶合同連下三城。
野村證券相信，隨著金蝶在大企業(yè)市場乘著國產(chǎn)替代和云遷移的風(fēng)潮，預(yù)期公司有望實(shí)現(xiàn)更可持續(xù)的 SaaS 增長及有更多訂閱收入，現(xiàn)金流表現(xiàn)更強(qiáng)勁。
下注蒼穹，布局大企業(yè)市場
在金蝶國際的產(chǎn)品譜系里，蒼穹和星瀚充當(dāng)著攻克大型企業(yè)市場的使命，而后者具有付費(fèi)意愿強(qiáng)、生命周期長且相對穩(wěn)定的特點(diǎn)，被認(rèn)為是數(shù)字化服務(wù)商實(shí)現(xiàn)可持續(xù)贏利的引擎。
金蝶國際一周內(nèi)連續(xù)簽約，是否表明其進(jìn)軍大企業(yè)的戰(zhàn)略已經(jīng)得到市場印證？
可以先看下進(jìn)軍大企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成：金蝶云·蒼穹（PaaS）和金蝶云·星瀚（SaaS）組成的金蝶云平臺(tái)，有哪些關(guān)注點(diǎn)？
這兩個(gè)產(chǎn)品，為此前的蒼穹品牌中拆分出來。
2021年5月8日，為更好地服務(wù)客戶，金蝶國際發(fā)布金蝶云·蒼穹PaaS平臺(tái)v4.0，將原金蝶云·蒼穹正式拆分為PaaS與SaaS，PaaS平臺(tái)沿用金蝶云·蒼穹品牌；分離出來的SaaS應(yīng)用，則獨(dú)立為新品牌金蝶云·星瀚。
除上述兩大品牌外，金蝶國際還布署有面向高成長企業(yè)的金蝶云·星空以及面向小微企業(yè)的金蝶云·星辰等SaaS應(yīng)用，由此構(gòu)筑起金蝶國際面向不同市場和不同行業(yè)客戶的豐富產(chǎn)品體系。
金蝶國際對蒼穹平臺(tái)極為器重。金蝶中國執(zhí)行副總裁、研發(fā)平臺(tái)總經(jīng)理趙燕錫表示，“金蝶通過云原生、可組裝和智能化，提升企業(yè)韌性。而基于獨(dú)有的KDDM技術(shù)，金蝶云·蒼穹具備了可組裝的能力，這是蒼穹區(qū)別于其他云原生平臺(tái)的亮點(diǎn)所在”。金蝶云·蒼穹平臺(tái)，是實(shí)現(xiàn)其EBC企業(yè)數(shù)字戰(zhàn)斗力夢想的超級(jí)數(shù)字化底座。
自2018年1月金蝶與華為簽訂正式合同之后，蒼穹平臺(tái)已經(jīng)陸續(xù)簽約了上百家知名大客戶，其中既包括云南中煙、國家電投、中國華能、中國航信、招商局、浙江交投、青島海信、物產(chǎn)中大等大型央企和國企，又包括順豐、沙鋼股份、正邦集團(tuán)、百洋醫(yī)藥、廈門太古、嘉里物流等大型知名企業(yè)。
從數(shù)據(jù)上看，2018年蒼穹產(chǎn)品新簽約客戶數(shù)量均為15家。2019-2020年，蒼穹期內(nèi)簽約客戶數(shù)量分別為130家、367家，其中新簽約客戶數(shù)量分別為130家、283家。累計(jì)客戶數(shù)超過400家，2021上半年蒼穹續(xù)費(fèi)率實(shí)現(xiàn)100%以上。
此中有兩點(diǎn)需要值得深思：
A.對客戶新簽約量的定義。金蝶簽約客戶數(shù)量包含兩部分：新簽約客戶；蒼穹老客戶的加購。加購代表買了更多金蝶的產(chǎn)品。2018年金蝶簽約了15家客戶，2019年變?yōu)槔峡蛻簦沁€沒有開始加購，所以2019年簽約130家都是新客戶；2020年簽約的367家客戶，包含283家是新客戶簽約，和84家老客戶加購。
B.續(xù)費(fèi)率是關(guān)鍵指標(biāo)。2021上半年，蒼穹續(xù)費(fèi)率達(dá)100%以上，也就是假設(shè)2020年蒼穹客戶付給金蝶100萬元，到2021上半年末，蒼穹客戶付給金蝶超過100萬元，金蝶顯著提升了客戶的加購復(fù)購。而美國優(yōu)秀的SaaS公司續(xù)費(fèi)率可達(dá)120%以上。
2020年中國企業(yè)級(jí)SaaS市場規(guī)模達(dá)538億元,同比增長48.7%。隨著云計(jì)算技術(shù)及安全性的不斷成熟,SaaS應(yīng)用在中國蓬勃發(fā)展,向各行各業(yè)加速擁抱，此前謹(jǐn)慎的大企業(yè)亦加快腳步入場，特別是包括央企和500強(qiáng)的大型超大客戶需求井噴。
從中報(bào)來看，金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚總計(jì)錄得收入約人民幣1.6億元，同比增長155.4%，增速遠(yuǎn)高于星空和星辰；蒼穹和星瀚共簽約客戶247家，其中新簽客戶142家，新簽中國華能集團(tuán)、沙鋼集團(tuán)、哈藥同泰、廣西北投、恒豐紙業(yè)、德國大陸集團(tuán)馬牌輪胎等行業(yè)頭部客戶。
堅(jiān)定轉(zhuǎn)型，金蝶加碼云服務(wù)
自2014年金蝶創(chuàng)始人徐少春，掄起大錘砸掉客戶服務(wù)器開始，金蝶就開始集中力量和資源進(jìn)行云轉(zhuǎn)型。到了2017年，在云業(yè)務(wù)漸漸起勢之后，金蝶直接將ERP整個(gè)砸掉，這意味著金蝶將拋棄過去20年的積累，以金蝶云全面取代ERP。
資料顯示，到2019年金蝶的云業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營收13.13億元，同比增長54.8%，占總營收比重為39.5%已逼近四成營收。自此，金蝶以 2019 年為分水嶺，將這幾年概括為“企業(yè)數(shù)字化從 ERP 到 EBC 時(shí)代”，而這段轉(zhuǎn)型歷程，如今正演繹到屬于企業(yè)級(jí)的PaaS和SaaS共同譜寫的重要篇章。
2021年上半年，金蝶國際云業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入同比增長55.1%，遠(yuǎn)高于公司增幅，而收入占比則上升至66.1%。
從國內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程來看，SaaS企業(yè)一般走的是兩條路線：一是走中小企業(yè)路線，二是走大型企業(yè)定制化路線。
前者缺點(diǎn)在于中小企業(yè)存活壽命短，付費(fèi)金額、續(xù)費(fèi)率等都比較低，但優(yōu)點(diǎn)在于規(guī)模龐大，它們追求功能和效果、定制化要求不高、成果可復(fù)用，易于SaaS企業(yè)上規(guī)模；后者的缺點(diǎn)在于過度定制化，由此導(dǎo)致SaaS企業(yè)規(guī)?；y以有效實(shí)現(xiàn)，但優(yōu)點(diǎn)在于背靠實(shí)力雄厚的大公司，SaaS企業(yè)可以拿到較高金額的訂單。
作為國內(nèi)為數(shù)不多的ERP軟件巨頭，金蝶和用友在云轉(zhuǎn)型起步階段選擇了不同的路線，但是如今，兩者的方向已逐漸趨同：都在大型與超大型企業(yè)市場上加碼，搶占國產(chǎn)替代的增量市場份額。
目前來看，金蝶的星空產(chǎn)品，仍占據(jù)主要的營收比例，此為6.8億元，同比增長35.1%，但客戶續(xù)費(fèi)率高達(dá)87.1%。更重要的是，金蝶云星空在2019年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，并且2021上半年利潤率大幅改善。
2021年上半年，金蝶權(quán)益持有人應(yīng)占當(dāng)期虧損約人民幣2.48億元，與2020年2.24億元的同期虧損幾近持平。虧損增幅主要系加大金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚的產(chǎn)品研發(fā)投入所致。
數(shù)據(jù)顯示，過去幾年金蝶在研發(fā)上的投入占總營收比重都在15%，個(gè)別年份甚至達(dá)到了19%，如2017年金蝶的研發(fā)費(fèi)用占比達(dá)到了15%，2019年達(dá)到了18%。隨著加大對金蝶云·蒼穹和星瀚的投入，2020年研發(fā)費(fèi)用占比29%，2021上半年該占比更是達(dá)到33%。
面向大型企業(yè)的金蝶云·蒼穹、星瀚所貢獻(xiàn)的收入并不高，主要是大型企業(yè)轉(zhuǎn)型的謹(jǐn)慎，但如今這樣的拐點(diǎn)已然到來，這也是蒼穹、星瀚持續(xù)加大研發(fā)的主因。
事實(shí)上，不同于傳統(tǒng)軟件開發(fā)商的一次性買斷銷售，SaaS 企業(yè)的訂閱付費(fèi)模式更有助于其保持穩(wěn)定的現(xiàn)金流，優(yōu)質(zhì) SaaS 企業(yè)可以用很低的成本維系老客戶不斷續(xù)費(fèi)，從而享受到增長復(fù)利，而這條路徑已經(jīng)被美國的 SaaS 企業(yè)先行驗(yàn)明。
數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，金蝶云訂閱服務(wù)年經(jīng)常性收入(ARR)約為人民幣12.7億元，同比增長71.5%，同時(shí)云訂閱服務(wù)相關(guān)的合同負(fù)債實(shí)現(xiàn)同比增長82.2%。
縱觀全球領(lǐng)軍 SaaS 公司如Salesforce等，云收入中的訂閱收入為市場聚焦的戰(zhàn)略點(diǎn)，而ARR又是 SaaS 業(yè)務(wù)的重中之重。從這一項(xiàng)指標(biāo)出發(fā)，金蝶云已交出一份優(yōu)異成績單。
從產(chǎn)業(yè)而言，據(jù)艾媒數(shù)據(jù)中心預(yù)計(jì),2020年市場規(guī)模預(yù)計(jì)增長至253.4億元,2021年更有望超過320億元。IDC預(yù)測，未來五年，中國企業(yè)SaaS市場會(huì)以37%的年復(fù)合增長率發(fā)展。
徐少春此前就向投資者、媒體呼吁“不要關(guān)注短期的利潤，而要關(guān)注與云轉(zhuǎn)型相適應(yīng)的一些指標(biāo)，包括現(xiàn)金流、云訂閱”。
如今，金蝶的大客戶戰(zhàn)略連下三城，蒼穹、星瀚作為進(jìn)軍大型市場的利器，也許將值得市場的進(jìn)一步關(guān)注。
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