“喝水，要喝健康水”，已經(jīng)成為現(xiàn)代人健康生活的新觀念。為了改善家庭安全飲水問題，越來越多的人在家里安裝凈水器，用戶需求拉動凈水器市場銷量增長，一、二線城市凈水器市場進入存量替換階段，三、四線下沉市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
在廣東韶關(guān)，一家名為“水教授”的凈水器專營店從仁化縣逐漸擴張到市區(qū)，服務(wù)本地顧客超過10年，獲得了百余家政府機關(guān)、企事業(yè)單位的青睞。除了凈水器行業(yè)紅利外，“水教授”還做對了什么？創(chuàng)始人李貴才近日接受媒體采訪，講述自己創(chuàng)辦“水教授”凈水器專營店的心路歷程。
（圖為水教授凈水器專營店創(chuàng)始人李貴才）
問：是什么原因促使您進入凈水行業(yè)？
李貴才：出生在普通的農(nóng)村家庭，兄弟姊妹又多，所以家中排行第五的我很早就跟隨父親，從事竹木相關(guān)的生意，后來進入建材家居市場十多年。在這期間，我見證了凈水行業(yè)從混亂無序到蓬勃發(fā)展的過程，覺得自己應(yīng)該為這個行業(yè)做出一點貢獻。
以前在農(nóng)村，河流都是清澈見底的，我們還能經(jīng)常抓到小魚小蝦，但如今環(huán)境問題惡化，水污染形勢嚴峻。水利部曾有過數(shù)據(jù)統(tǒng)計：全國地下水“普遍較差”，80%的地表水因污染嚴重，已經(jīng)不能飲用，這嚴重威脅了飲用水水源的安全。所以我就想進入到凈水這個大健康行業(yè)里去，先不說能不能賺到錢，至少我能幫到人。
問：您進入凈水行業(yè)的時候，整個行業(yè)是什么樣的狀況？
李貴才：凈水器在國外已成為普及率相當高的家用必備品，像歐美、日韓等發(fā)達國家的凈水器普及率普遍超過了80%，并且每年以10-15%的速度增長。但在我們國家，盡管凈水設(shè)備發(fā)展多年，囿于行業(yè)標準的缺失以及消費者對飲用水安全意識處于培養(yǎng)階段等，使得中國凈水器普及率相比發(fā)達國家要低很多。
2011年我進入凈水行業(yè)的時候，市面上充斥著四千多個牌子的凈水器，魚龍混雜，許多產(chǎn)品的質(zhì)量都很差。我的同行可以代理各種牌子，然后使用各類促銷手段賣貨，一年能賣幾百上千臺。和他們不一樣，我堅持只代理信得過的凈水器大品牌，不跟他們打價格戰(zhàn)，但最后只能賣三四十臺。第一年我就把創(chuàng)業(yè)本金給虧完了，不過家里人都非常支持我，他們都知道我這樣的堅持是對的，一定會有好回報。
（圖為水教授在韶關(guān)前進建材城的門店）
問：您從何時萌生了要打造自有品牌的念頭？
李貴才：我剛開始是走專賣店的模式，比如在仁化縣獨家代理某知名品牌，但我慢慢地感覺到這種方式在當?shù)刈卟煌āＲ环矫?，消費者沒有很強烈的意識，非要指名購買某一個品牌的凈水器。另一方面，市面上的凈水器有太多雜牌，而大多數(shù)人不了解凈水專業(yè)知識，這就導(dǎo)致顧客不知道該如何選擇適合自己家的凈水器。所以我開始思考從賣單一產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约鹤銮婪?wù)商，憑借自己多年的經(jīng)驗，為本地顧客嚴選出優(yōu)質(zhì)的凈水器品牌，根據(jù)每家每戶所處的水質(zhì)環(huán)境、平時用水習慣等綜合評估，推薦更合適的產(chǎn)品。
除此以外，我也發(fā)現(xiàn)有些家電賣場對于凈水器的售后服務(wù)很差，盡管幾乎所有凈水器廠商都承諾有售后服務(wù)，但落實到本地，更多的情況就是賣場師傅上門湊合安裝一下，后續(xù)產(chǎn)品出現(xiàn)問題，或者更換過濾配件的時候，就找不到人來服務(wù)。
（圖為水教授制定的三大指標選好凈水器標準）
不同于其它家電產(chǎn)品，凈水器的安裝與后期維護都需要專業(yè)的售后人員跟進。而由于服務(wù)意識的缺乏，很多凈水器廠商都只管銷售不管服務(wù)，讓凈水器成為某種意義上的“一次性產(chǎn)品”。這些現(xiàn)狀讓我意識到，這是一個創(chuàng)業(yè)的好機會，“水教授”因此應(yīng)運而生。
（圖為水教授韶關(guān)前進建材城店內(nèi)一角）
問：您覺得“水教授”為顧客提供了什么價值？
李貴才：從創(chuàng)立之初，我就將“水教授”定位為專業(yè)經(jīng)營凈水器品牌的服務(wù)商。
首先是專業(yè)。我們的員工都是經(jīng)過長時間的專業(yè)培訓(xùn)，必須具備專業(yè)的凈水知識，能夠幫助顧客正確選擇合適的產(chǎn)品，比如顧客的預(yù)算是3千，那我們就會嚴格挑選這個價格帶的不同品牌凈水器，并且為顧客詳細闡述它們各自的優(yōu)缺點，最終由顧客拍板。不會像有些同行，為了促成成交，使用虛假的促銷手段誘導(dǎo)消費。
其次，圍繞“服務(wù)”我們構(gòu)建起6大增值服務(wù)體系，包括免費上門安裝服務(wù)、免費提供固定的安裝配件、免費提供1個凈化水龍頭、每年1次免費上門檢測水質(zhì)、5年8次免費上門維護、1次免費的上門移機服務(wù)等。每一道流程都嚴格按照標準和規(guī)范進行，為每一位顧客打造周到、細致、貼心的高品質(zhì)服務(wù)。顧客因此可以感受到更人性化、更專業(yè)的服務(wù)體驗。
事實上，售后服務(wù)是越來越多顧客選擇到“水教授”購買凈水器的關(guān)鍵性因素之一，只有建立起完善的售后服務(wù)體系，樹立良好的服務(wù)意識，第一時間解決顧客的售后問題，才能讓顧客感受到我們的專業(yè)與用心，同時也免除了顧客對凈水器使用的后顧之憂。
（圖為部分用戶為水教授服務(wù)的朋友圈好評截圖）
比如我們?yōu)榱丝诒?，在本地耐心、細心地做服?wù)，打動了不少老顧客。有些顧客在自己家購買使用我們的產(chǎn)品，體驗了我們的服務(wù)后，又推薦給自己的單位，最后為我們帶來了像政府、學(xué)校、醫(yī)院等上百家機關(guān)企（事）業(yè)單位的訂單。而顧客滿意度的提升，也讓我們的名聲越來越響，吸引了諸如安吉爾、碧麗、泉來、怡口、立升、水美樂、博銳特等凈水器一線大品牌的支持，成為他們在本地的指定經(jīng)銷商?，F(xiàn)在我們越來越體會到堅持長期主義的好處，因為超過9成的同行都不愿意做這樣又苦又累的事情。
問：未來，您希望“水教授”變成什么樣？
李貴才：一家受人尊重的企業(yè)，逐步成長為廣東省甚至全國頂尖的凈水服務(wù)商。為了早日達成這一目標，我們一直在尋找志同道合的人，歡迎更多愛學(xué)習、心態(tài)穩(wěn)、待人真誠的伙伴加入，為大家都能喝上放心、安全、健康的水而持續(xù)奮斗！
（圖為水教授工作人員在為用戶上門服務(wù)）
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