2024年,中俄貿(mào)易額創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到2400億美元,而線上貿(mào)易成為增長(zhǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力之一。這一趨勢(shì)在電子產(chǎn)品領(lǐng)域尤為顯著:數(shù)碼產(chǎn)品的線上銷售占比已超過60%且持續(xù)增長(zhǎng)——在這個(gè)充滿活力的細(xì)分市場(chǎng)中,中國(guó)賣家儼然成為新趨勢(shì)的主要塑造者。他們不僅填補(bǔ)了西方品牌退出俄羅斯后的空白,更重新定義了價(jià)格策略,為俄羅斯消費(fèi)者提供了夢(mèng)寐以求的產(chǎn)品:既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又技術(shù)先進(jìn)的設(shè)備——從"摔不壞"的智能手機(jī)到高能效筆記本電腦。
對(duì)于中國(guó)供應(yīng)商而言,俄羅斯電商平臺(tái)提供了接觸數(shù)千萬活躍線上消費(fèi)者的機(jī)會(huì),這些消費(fèi)者對(duì)電子產(chǎn)品——從智能手機(jī)、筆記本電腦到家用電器——有著旺盛需求。此外,俄羅斯電商平臺(tái)降低了中國(guó)賣家進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的門檻,為其商品推廣提供現(xiàn)成解決方案,并優(yōu)化了物流體系。
對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠卻同時(shí)高科技的智能手機(jī)的需求,使Duoke Electronic Communications Group創(chuàng)始人、中國(guó)電子產(chǎn)品品牌Blackview CEO 胥明成功入駐Ozon Global—這是俄羅斯最大電商平臺(tái)Ozon旗下的跨境貿(mào)易部門。如今,該中國(guó)品牌在平臺(tái)上的年銷售額已突破30億元人民幣!
“加入Ozon Global第一年,我們的凈利潤(rùn)就達(dá)到了約100萬元人民幣,這一數(shù)字超出預(yù)期。兩年內(nèi)我們的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了四倍,而兩年半到三年間凈利潤(rùn)更是翻了一番,”一位中國(guó)知名企業(yè)家透露。他的品牌專門生產(chǎn)"摔不壞"的智能手機(jī)——具備防摔、防水、防塵功能。
以“3C產(chǎn)品”(即計(jì)算機(jī)、通信設(shè)備和消費(fèi)電子產(chǎn)品的組合)為基礎(chǔ),該中國(guó)電子品牌已將產(chǎn)品線擴(kuò)展至筆記本電腦、平板電腦、智能手表和無線耳機(jī)。正如胥明所解釋的,在此過程中,公司深刻認(rèn)識(shí)到俄羅斯市場(chǎng)對(duì)電子設(shè)備的高需求。憑借十余年行業(yè)經(jīng)驗(yàn),公司已建立起自己的工廠、研發(fā)團(tuán)隊(duì)和獨(dú)立的操作系統(tǒng)OS技術(shù)。
胥明指出:“俄羅斯消費(fèi)者對(duì)中國(guó)產(chǎn)品表現(xiàn)出友好態(tài)度,并愿意接受中國(guó)制造?！?/p>
俄羅斯市場(chǎng):一個(gè)特例?如何適應(yīng)當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則
“俄羅斯是一個(gè)幅員遼闊且自然環(huán)境嚴(yán)酷的國(guó)家。我們的產(chǎn)品具備防塵防水和抗震功能,正好契合俄羅斯消費(fèi)者對(duì)電子產(chǎn)品的核心需求:耐用性、功能性和穩(wěn)定性能,"胥明特別指出,并補(bǔ)充道俄羅斯消費(fèi)者在某些方面與中國(guó)消費(fèi)者頗為相似。
例如,俄羅斯用戶格外注重產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量和價(jià)格。因此,通過優(yōu)化生產(chǎn)算法和細(xì)分市場(chǎng)研究,我們成功打造出性價(jià)比均衡的產(chǎn)品。此外,俄羅斯和中國(guó)一樣存在消費(fèi)力集聚現(xiàn)象——高收入人群主要集中在大型城市?！?/p>
“進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)時(shí),我們充分考量了當(dāng)?shù)氐牡乩須夂驐l件、用戶習(xí)慣和文化偏好,通過持續(xù)更新產(chǎn)品數(shù)據(jù)并注重本地化適配,”胥明強(qiáng)調(diào)。他以Blackview為例說明:該品牌聚焦研發(fā)超大容量電池(高達(dá)30000mAh)、極寒環(huán)境穩(wěn)定運(yùn)行、戴手套操作手機(jī)以及20米深水下攝影等特色功能。
“俄羅斯消費(fèi)者更傾向選擇本土電商平臺(tái)。因此我們決定成為首批入駐Ozon的中國(guó)賣家。該平臺(tái)具有低門檻準(zhǔn)入、物流解決方案和高投資回報(bào)率的特點(diǎn)。根據(jù)俄羅斯電商發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì),建立本地化營(yíng)銷策略勢(shì)在必行”,這位中國(guó)企業(yè)家補(bǔ)充道,并透露了品牌計(jì)劃根據(jù)消費(fèi)者需求擴(kuò)展在俄產(chǎn)品線的規(guī)劃。公司計(jì)劃推出智能家居產(chǎn)品、基于人工智能的設(shè)備以及兒童電子產(chǎn)品。
在深入分析俄羅斯市場(chǎng)特點(diǎn)時(shí),這位企業(yè)家重點(diǎn)指出了幾個(gè)對(duì)電子設(shè)備銷售至關(guān)重要的方向。首先,必須確保設(shè)備設(shè)置支持俄語界面。其次,需建立完善的售后服務(wù)體系:包括在線支持、服務(wù)中心和退貨機(jī)制。第三,優(yōu)化物流和產(chǎn)品包裝。在這方面,當(dāng)?shù)仄脚_(tái)提供的工具和項(xiàng)目能極大簡(jiǎn)化在俄運(yùn)營(yíng)流程。
“根據(jù)我們研究的數(shù)據(jù),FBP合作伙伴倉(cāng)庫(kù)(賣家將商品運(yùn)送至Ozon合作伙伴倉(cāng)庫(kù)并委托其處理全部物流)能幫助降低1%的傭金。Ozon的配送工具具有巨大潛力,可有效提升營(yíng)收和凈利潤(rùn)”,胥明舉例說明了該電商平臺(tái)對(duì)其在俄銷售增長(zhǎng)尤為實(shí)用的功能。
他表示:“我們自主選擇了合作伙伴倉(cāng)庫(kù)銷售模式(FBP),并強(qiáng)烈推薦大家嘗試?！?/p>
如何起步且避免失敗?給新手賣家的實(shí)用建議
應(yīng)該從何開始?作為品牌在俄羅斯市場(chǎng)取得顯著成功的企業(yè)家,胥明建議從終端消費(fèi)者的角度審視產(chǎn)品,進(jìn)行本地市場(chǎng)分析,研究供應(yīng)鏈和電商平臺(tái)的核心要求。
“堅(jiān)持用俄語運(yùn)營(yíng)店鋪頁(yè)面以提升用戶體驗(yàn)。這個(gè)過程可能很艱難,但要堅(jiān)持做困難卻正確的事。著眼長(zhǎng)期發(fā)展,逐步積累口碑,完善售后服務(wù)和品牌建設(shè)?！?/p>
胥明補(bǔ)充道新賣家還應(yīng)關(guān)注產(chǎn)品定價(jià)策略的調(diào)整。此外,這位中國(guó)企業(yè)家建議以用戶需求為導(dǎo)向。要重視根據(jù)消費(fèi)者反饋及時(shí)推出新品。
胥明建議道;“不要期待首批上市產(chǎn)品就能立即獲得用戶認(rèn)可。若未達(dá)預(yù)期,必須進(jìn)行深度分析?！蓖瑫r(shí)胥明強(qiáng)調(diào)要基于用戶評(píng)價(jià)完善產(chǎn)品,向消費(fèi)者提供完整的產(chǎn)品信息,并提供折扣和分期付款服務(wù)。
在這位企業(yè)家看來,有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要特別注意才能獲得成功。具體是哪些?第一,研究消費(fèi)者需求、平臺(tái)政策及產(chǎn)品"痛點(diǎn)";第二,規(guī)劃供應(yīng)鏈并選準(zhǔn)目標(biāo)商品;第三,把握俄羅斯市場(chǎng)趨勢(shì)以確保與時(shí)俱進(jìn)。
要解決在俄羅斯市場(chǎng)的物流和商品推廣問題,可以借助Ozon Global平臺(tái)——這是俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體地區(qū)最大的電商平臺(tái),擁有5800萬活躍買家。該平臺(tái)已支持超過10萬家中國(guó)賣家,僅2024年這些賣家在平臺(tái)上的交易額就實(shí)現(xiàn)了64%的同比增長(zhǎng)。
2020年,Ozon Global在深圳和杭州設(shè)立了辦事處。當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)始終與中國(guó)賣家保持聯(lián)系,提供中文支持服務(wù),并定期舉辦培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。此外,平臺(tái)還為賣家提供銷售數(shù)據(jù)分析、廣告工具、金融基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù),幫助對(duì)沖匯率風(fēng)險(xiǎn)并處理物流事宜。通過Ozon Global,中國(guó)企業(yè)家不僅能在俄羅斯銷售商品,還能將產(chǎn)品銷往哈薩克斯坦、白俄羅斯、亞美尼亞、吉爾吉斯斯坦、阿塞拜疆和烏茲別克斯坦市場(chǎng)。
Ozon擁有俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國(guó)家最大的物流網(wǎng)絡(luò)之一,其基礎(chǔ)設(shè)施包括總面積超過350萬平方米的履約中心和分揀中心。另一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)是——賣家無需在俄羅斯注冊(cè)法人實(shí)體即可開始在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。
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