繼2017年萬(wàn)科打包商業(yè)項(xiàng)目委托印力管理后，近日再次擬將49個(gè)商業(yè)項(xiàng)目統(tǒng)一交由印力運(yùn)營(yíng)。這是自萬(wàn)科商業(yè)板塊與印力集團(tuán)進(jìn)行業(yè)務(wù)整合后，規(guī)模最大的一次資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)移。
此前一個(gè)月，萬(wàn)科全國(guó)媒體交流會(huì)上，印力集團(tuán)董事長(zhǎng)丁力業(yè)透露，自2016年被萬(wàn)科收購(gòu)以來(lái)，項(xiàng)目收入與利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)23%的年復(fù)合增長(zhǎng)。地產(chǎn)行業(yè)普遍不被看好的大環(huán)境下，印力的商業(yè)運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)出了穿越周期的韌性。
作為中國(guó)最早的商管公司之一，印力擁有長(zhǎng)期的商業(yè)地產(chǎn)全周期運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，日積月累的豐富數(shù)據(jù)，近年來(lái)更基于一盤棋的數(shù)字化戰(zhàn)略，賦能精細(xì)化的深度運(yùn)營(yíng)，一系列的創(chuàng)新應(yīng)用探索，服務(wù)多元化的消費(fèi)者需求。始終打磨著穿越周期的核心能力，使其始終能夠走在行業(yè)前列。本文，我們就以印力集團(tuán)及旗下武漢青山印象城(簡(jiǎn)稱：武漢印象城)為例，基于采訪總結(jié)，淺析其韌性生長(zhǎng)的底氣所在。
從基建到運(yùn)營(yíng)，數(shù)字化價(jià)值變現(xiàn) “浮出水面”
過(guò)去十年，90%的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)都曾探索過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但是，很多企業(yè)并未如期實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略收益，尚沒(méi)摸清如何真正釋放數(shù)字化的變現(xiàn)潛力。究其根本，數(shù)字化基建未達(dá)到真正支撐精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的程度，難以釋放數(shù)據(jù)價(jià)值。
印力之所以表現(xiàn)出不同于市場(chǎng)大盤的走勢(shì)，關(guān)鍵之一是其數(shù)字化建設(shè)從規(guī)劃到落地既超前又徹底。在推進(jìn)過(guò)程中，印力以 Desire Network and Agility 策略為核心，從客戶吸引力、伙伴向心力、運(yùn)營(yíng)敏捷力三個(gè)角度進(jìn)行了數(shù)字化策略重塑，并通過(guò)旗下科技子公司印嘉科技進(jìn)行落地。目標(biāo)是通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)支撐核心業(yè)務(wù)的夯實(shí)和革新，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的拓展，最終實(shí)現(xiàn)資源效益的提升，運(yùn)營(yíng)效率的加強(qiáng)，創(chuàng)新效應(yīng)的倍增。
△ 印嘉科技 IMOS 商業(yè)空間運(yùn)營(yíng)平臺(tái)
在數(shù)字化平臺(tái)支撐上，印力率先采用業(yè)界領(lǐng)先的 3D 時(shí)空動(dòng)線技術(shù)，實(shí)現(xiàn)「顧客全流程數(shù)字化」的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，從傳統(tǒng)的場(chǎng)館級(jí)客流統(tǒng)計(jì)升級(jí)為店鋪級(jí)客流洞察，為實(shí)現(xiàn)如同線上一般的精細(xì)化深度運(yùn)營(yíng)鑄造基石。依托顧客全流程真實(shí)動(dòng)線的研究，以輔助商業(yè)運(yùn)營(yíng)為終極目的，總結(jié)出“場(chǎng)、店、車、屏、營(yíng)”五大核心經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，沉淀出多維度的客戶行為模型，搭建起真正賦能運(yùn)營(yíng)的「超新星」平臺(tái)——不再僅依賴于業(yè)務(wù)人員的固有經(jīng)驗(yàn)，而是基于數(shù)據(jù)能力，充分提升一線運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)客群的洞悉，賦能招商調(diào)改、店鋪運(yùn)營(yíng)、銷售估算及會(huì)員營(yíng)銷能力，真正將精細(xì)化的深度運(yùn)營(yíng)刻入每一座購(gòu)物中心的肌理。
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，“逆勢(shì)前行”的武漢印象城是印力數(shù)字化的一線踐行者，也是價(jià)值獲益者——在2020年出租率一度跌至70%以下，大面積空置與客流流失的情況下，從2020年至今，客流提升135%，較疫情前(2019年)提升了21%，銷售額提升143%，較疫情前提升33%，出租率也超過(guò)90%。從基建到運(yùn)營(yíng)，印力的數(shù)字化價(jià)值變現(xiàn)已“浮出水面”。
數(shù)智踐行者武漢印象城，成功背后到底做對(duì)了什么?
“開業(yè)碰上修地鐵，后面又是疫情三年?！弊畛醯奈錆h印象城并不走運(yùn)。但在重新定位、改造升級(jí)、場(chǎng)景煥新、精細(xì)運(yùn)營(yíng)等一系列動(dòng)作后，項(xiàng)目浴火重生。歸結(jié)起來(lái)，離不開基于「超新星」平臺(tái)全面的客群洞悉、精細(xì)的商戶運(yùn)營(yíng)、銷售額精準(zhǔn)估算與會(huì)員深度營(yíng)銷的四大數(shù)智能力。
01全面的客群洞悉
基于200+客群標(biāo)簽的「互聯(lián)網(wǎng)級(jí)用戶運(yùn)營(yíng)」
美食街改造后日均客流、銷售額均提升50%
隨著疫情影響加之存量競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)亟需從開發(fā)商的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)思維，轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩暨\(yùn)營(yíng)思維。消費(fèi)需求和方式的多樣化、個(gè)性化，從根本上決定了用戶需求指導(dǎo)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的時(shí)代已至。武漢印象城的成功在于將用戶運(yùn)營(yíng)思維發(fā)揮到極致，基于全面的客群洞悉按需定制。
2019年，在重新定位為「Life Hub 生活活力中心」后，武漢印象城通過(guò)「超新星」平臺(tái)，利用多達(dá)200個(gè)以上的客群標(biāo)簽數(shù)據(jù)，快速完成了主力目標(biāo)客群的定位——基于到場(chǎng)人群數(shù)據(jù)分析，家庭客群占比48%，為第一大主力客群，其在場(chǎng)內(nèi)的人均進(jìn)店數(shù)、停留時(shí)間、逛店覆蓋業(yè)態(tài)和爬樓率都高于其他客群，消費(fèi)潛力更大。不僅如此，武漢印象城更利用進(jìn)場(chǎng)人數(shù)、進(jìn)店人數(shù)、人均進(jìn)店數(shù)、場(chǎng)內(nèi)停留時(shí)長(zhǎng)、到店交通方式等多層次的客流指標(biāo)分析，將主力目標(biāo)客群進(jìn)一步鎖定在3-9歲的小太陽(yáng)家庭(未成年的家庭客群中，3-9歲的兒童顧客占到81.5%)，項(xiàng)目定位進(jìn)一步聚焦為「武漢首家陪伴型親子商場(chǎng)」。
△ 武漢印象城200+「客群標(biāo)簽」洞悉
這樣的定位驗(yàn)證，過(guò)去往往需要消費(fèi)者問(wèn)卷、三網(wǎng)數(shù)據(jù)等多種調(diào)研綜合完成，不僅耗時(shí)費(fèi)力，數(shù)據(jù)噪音也較多，準(zhǔn)確性難辨。但在「超新星」平臺(tái)上，準(zhǔn)確而精細(xì)的客群洞悉，隨時(shí)可查。不但能快速定位，還能在第一時(shí)間校準(zhǔn)針對(duì)客群運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的有效性，讓購(gòu)物中心像互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)一樣基于 A/B test 不斷迭代升級(jí)。
△ 「青山區(qū)圖書館」新館在武漢印象城重裝亮相
“得兒童者得家庭”，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)基于對(duì)主力客群的游逛偏好、場(chǎng)景需求，圍繞兒童素質(zhì)教育、兒童體驗(yàn)、家庭娛樂(lè)等社區(qū)親子客群需求，著手打造一系列親子生活場(chǎng)景，例如引進(jìn)全國(guó)第一個(gè)“落戶”購(gòu)物中心的國(guó)家一級(jí)圖書館，打造武漢最高室內(nèi)巨型攀巖墻，推出戶外江豚廣場(chǎng)、引進(jìn)華漫等熱門流量店鋪、改造美食街成為網(wǎng)紅打卡處等等……后來(lái)證明，這一系列的舉措是做活武漢印象城的“棋眼”， 也讓其成為備受全武漢家庭客群青睞的青山新晉熱點(diǎn)。
細(xì)粒度的客群畫像與行為偏好以及每個(gè)店鋪的細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的運(yùn)用，讓武漢印象城的招商調(diào)改更能切中顧客未被滿足的需求。以美食街調(diào)改為例，數(shù)據(jù)顯示，B1層美食街區(qū)域的客流高峰呈現(xiàn)午餐單峰趨勢(shì);家庭客群僅在午間出現(xiàn)且集中在3-4家大眾口味的店鋪;通過(guò)對(duì)B1每家餐飲客流數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步挖掘到家庭客群的餐飲消費(fèi)興趣與潛在市場(chǎng)。武漢印象城便對(duì)B1美食街進(jìn)行了深度改造——增加現(xiàn)場(chǎng)燈光亮化效果，增設(shè)LOGO、文字等趣味店鋪外擺，引入適合3-9歲兒童的家庭類餐飲店鋪、網(wǎng)紅小吃類店鋪，提升美食街整體可逛性，變身網(wǎng)紅打卡處。改造后，「青山食集」主題美食街日均客流提升50%，其中95%的增長(zhǎng)均來(lái)自家庭客群，更重新創(chuàng)造了小吃街的晚間高峰，整體趨勢(shì)呈現(xiàn)午餐和晚餐雙峰狀態(tài)，銷售額提升50%。更值得一提的是，3-4層的大餐也并未被分流，晚餐后的零售進(jìn)店明顯提升。
△ 武漢印象城「青山食集」美食街
02 精細(xì)的商戶運(yùn)營(yíng)
自動(dòng)預(yù)警、一鍵歸因的「精細(xì)化深度運(yùn)營(yíng)」
幫扶商戶1個(gè)月，進(jìn)店客流、銷售額均翻倍
近幾年，商業(yè)資源不足、同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致購(gòu)物中心當(dāng)下已無(wú)法單純依靠招商來(lái)維持正常運(yùn)營(yíng)。從“重招商”向“重運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)變，已成行業(yè)共識(shí)——購(gòu)物中心不僅要引進(jìn)品牌，還要與商戶共同經(jīng)營(yíng)，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化?！白钪匾氖且覀兊纳虘艄餐岣咪N售，根據(jù)商戶的具體問(wèn)題用組合拳的方式進(jìn)行幫扶?！倍×I(yè)曾對(duì)媒體說(shuō)道，在其看來(lái)，與商戶共同破解現(xiàn)金流、商場(chǎng)客流等問(wèn)題的背后，皆離不開“精細(xì)化的深度運(yùn)營(yíng)”。
過(guò)去，購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)人員憑借經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷售數(shù)據(jù)、會(huì)員數(shù)據(jù)及客流人次等判斷商戶大致經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)銷售問(wèn)題卻難以判斷原因，商場(chǎng)幫扶無(wú)法“對(duì)癥下藥”?；诰?xì)化深度運(yùn)營(yíng)的理念，印嘉科技與 Aibee 愛(ài)筆智能共創(chuàng)出能夠精準(zhǔn)賦能商戶的智能助手——“商管參謀-羅盤”(TA，Tenant Advisor)，基于顧客全流程數(shù)字化的精準(zhǔn)客流，融合商圈、品牌、交易、租售等大數(shù)據(jù)形成全面、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、科學(xué)的店鋪評(píng)價(jià)體系，可多維度下鉆分析店鋪經(jīng)營(yíng)情況，自動(dòng)預(yù)警問(wèn)題店鋪，一鍵歸因找到問(wèn)題癥結(jié)，充分提高業(yè)務(wù)人員效率，降低業(yè)務(wù)門檻。
武漢印象城是“商管參謀-羅盤”的首批應(yīng)用者，使用至今，商管參謀已成為其日常運(yùn)營(yíng)工具，不僅可以實(shí)時(shí)觀測(cè)店鋪問(wèn)題并歸因，更能夠持續(xù)跟進(jìn)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的有效性，以不斷優(yōu)化。
例如某餐飲品牌X，3月和4月銷售下滑明顯，難以為繼。根據(jù)商管參謀數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，關(guān)鍵原因是路過(guò)此店鋪的客流下降明顯，導(dǎo)致進(jìn)店和深逛不高。基于數(shù)據(jù)分析，運(yùn)營(yíng)人員將增加店鋪曝光、顧客導(dǎo)流確定為階段性店鋪業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵。根據(jù)進(jìn)店客群畫像分析，運(yùn)營(yíng)人員明確引流對(duì)象為傾向經(jīng)濟(jì)實(shí)惠消費(fèi)的家庭和辦公樓客群，并快速通過(guò)全場(chǎng)熱力圖，結(jié)合目標(biāo)客群動(dòng)線，定位場(chǎng)內(nèi)目標(biāo)客群集中的區(qū)域以及顧客到店必經(jīng)的電梯、中庭、圖書館等位置，投放廣告以有效觸達(dá)目標(biāo)客群。廣告畫面內(nèi)容設(shè)置為能夠快速提升轉(zhuǎn)化的促銷活動(dòng)，而不是品牌宣傳廣告，以同步提升深逛客流。僅僅1個(gè)月后(5月)，該店鋪進(jìn)店率環(huán)比增長(zhǎng)121%，銷售環(huán)比增長(zhǎng)103%，遠(yuǎn)超同層、同類餐飲店鋪。
△ 武漢印象城幫扶某餐飲門店前后數(shù)據(jù)對(duì)比
超新星與商管參謀-羅盤的存在，不僅讓武漢印象城能夠?qū)崿F(xiàn)精細(xì)的商戶運(yùn)營(yíng)，更幫助運(yùn)營(yíng)人員提升了工作效率。過(guò)去運(yùn)營(yíng)人員至少每周需要一天時(shí)間來(lái)收集數(shù)據(jù)、處理數(shù)據(jù)再制作報(bào)告，現(xiàn)在基于商管參謀，5分鐘導(dǎo)出數(shù)據(jù)，極大提高運(yùn)營(yíng)效率。
03 銷售額精準(zhǔn)估算
銷售額精準(zhǔn)估算數(shù)據(jù)模型校準(zhǔn)店鋪經(jīng)營(yíng)狀況
估算準(zhǔn)確率超92%，助力項(xiàng)目增收數(shù)十萬(wàn)元
像武漢印象城這樣，商業(yè)體與店鋪互相支撐相互服務(wù)，一同將客流量、銷售額提升上去才是良性循環(huán)的新生態(tài)。眾所周知，購(gòu)物中心收入模式以“純抽”、“固租”、“固租+抽成”為主。加入抽成的租金模式，與店鋪月度銷售額緊密掛鉤。
過(guò)去，行業(yè)內(nèi)缺少能夠精準(zhǔn)評(píng)估店鋪銷售額的工具，即使是采用傳統(tǒng)的POS機(jī)等統(tǒng)計(jì)方式，也存在部分遺漏問(wèn)題，無(wú)法把握項(xiàng)目真實(shí)的運(yùn)營(yíng)情況。實(shí)際上，除了直接統(tǒng)計(jì)銷售額，去除重復(fù)、店員后的客流量、顧客停留時(shí)長(zhǎng)都與銷售額有著必然關(guān)系——比如進(jìn)入餐飲店停留5分鐘以上的顧客，大概率是在店就餐了;進(jìn)店后提袋而出的顧客，多數(shù)可能是在店消費(fèi)過(guò)，這些都是銷售額估算的數(shù)據(jù)支撐。
基于以上洞察，武漢印象城與 Aibee 愛(ài)筆智能共同探索，綜合精準(zhǔn)客流系統(tǒng)的店鋪進(jìn)店人數(shù)、店內(nèi)停留時(shí)長(zhǎng)、商戶客單價(jià)、店鋪上報(bào)銷售額、成單數(shù)等數(shù)據(jù)，結(jié)合統(tǒng)計(jì)學(xué)模型及機(jī)器學(xué)習(xí)算法，成功搭建「銷售額精準(zhǔn)估算模型」，能夠找到每一家店鋪的顧客停留時(shí)長(zhǎng)與成交概率之間的關(guān)系，進(jìn)而通過(guò)多種計(jì)算規(guī)則來(lái)估算店鋪每日銷售額情況，準(zhǔn)確率達(dá)到92%。
通過(guò)這套模型，2022年上半年，武漢印象城針對(duì)25家餐飲業(yè)態(tài)店鋪進(jìn)行了銷售校準(zhǔn)，項(xiàng)目半年內(nèi)提升收入達(dá)數(shù)十萬(wàn)元以上。
04 會(huì)員的深度營(yíng)銷
商場(chǎng)、商戶、會(huì)員形成聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
連接顧客與商戶、線下與線上的全鏈路運(yùn)營(yíng)
數(shù)字化不僅是商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、商戶幫扶的工具，也是消費(fèi)者服務(wù)的底座，滿足消費(fèi)者日益提升與變化的需求是穿越周期的終極秘鑰。通過(guò)服務(wù)好C端客戶來(lái)反哺B端商戶，印力一直走在行業(yè)前列。印嘉科技自建了數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)——「印享星」會(huì)員服務(wù)(慧客云)平臺(tái)，為會(huì)員數(shù)字化、營(yíng)銷數(shù)字化、經(jīng)營(yíng)管理數(shù)字化打造夯實(shí)的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，圍繞消費(fèi)者痛點(diǎn)與需求，結(jié)合智能數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)提升經(jīng)營(yíng)、整合生態(tài)協(xié)同的目的。截至2022年6月，印享星會(huì)員累計(jì)已超過(guò)1750萬(wàn)。
「印享星」與「超新星」結(jié)合，就形成了連接消費(fèi)者與商戶，打通線下與線上的全價(jià)值鏈路的運(yùn)營(yíng)協(xié)同。在具體的購(gòu)物中心項(xiàng)目中，超新星平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線下顧客全流程的數(shù)字化洞察，“場(chǎng)、店、車、屏、營(yíng)”五大核心經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的智能化賦能，印享星則為全顧客旅程升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)提供線上入口，圍繞到場(chǎng)泊車、進(jìn)場(chǎng)游逛、購(gòu)物引導(dǎo)、優(yōu)惠互動(dòng)、會(huì)員服務(wù)、離開尋車、到家配送等等，實(shí)現(xiàn)從「場(chǎng)外」到「場(chǎng)內(nèi)」全量數(shù)據(jù)積累與反饋的正循環(huán)，賦能商場(chǎng)、商戶運(yùn)營(yíng)管理的全方位升級(jí)。
從數(shù)字化走向智能化，開啟精細(xì)化深度運(yùn)營(yíng)“下半場(chǎng)”
作為國(guó)內(nèi)唯一一家不依靠銷售物業(yè)反哺的商業(yè)地產(chǎn)公司，印力擁有著穿越周期的韌性，旗下武漢印象城的成功，印證了數(shù)字化作為韌性背后核心驅(qū)動(dòng)力的價(jià)值?！皬?018年開始投入數(shù)智化建設(shè)，印力目前已逐步解決了內(nèi)部管理的數(shù)字化，投資預(yù)算與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的融合建設(shè)，搭建了消費(fèi)者端線上交互的能力，整體處于業(yè)務(wù)數(shù)字化的階段。”印力集團(tuán)首席信息官陳俊佈曾對(duì)媒體透露。
如今印力「超新星」平臺(tái)的誕生，為購(gòu)物中心日益增長(zhǎng)的精細(xì)化深度運(yùn)營(yíng)需求，提供了基于顧客全流程數(shù)字化的堅(jiān)實(shí)數(shù)據(jù)底座，以及賦能定位、招調(diào)、推廣等全鏈路的運(yùn)營(yíng)工具與決策依據(jù)，為激活流量、經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)帶來(lái)諸多可能性。武漢印象城利用「超新星」平臺(tái)取得的成功，標(biāo)志著印力數(shù)字化已從基建走向運(yùn)營(yíng)，而賦能運(yùn)營(yíng)正是「數(shù)字化變現(xiàn)的突破口」。
數(shù)智化像一條大河奔涌而來(lái)，敏銳的企業(yè)選擇主動(dòng)出擊，穩(wěn)健的企業(yè)選擇繼續(xù)觀望，印力顯然是屬于前者。在數(shù)字技術(shù)的助力下，不難發(fā)現(xiàn)，印力的經(jīng)營(yíng)思維、組織文化、工作方法與運(yùn)營(yíng)模式，都在發(fā)生著根本性的改變，向著數(shù)智商業(yè)地產(chǎn)形態(tài)躍遷。而在引領(lǐng)精細(xì)化深度運(yùn)營(yíng)的“上半場(chǎng)”之后，開啟智能化的“下半場(chǎng)”，將是印力也是所有頭部商業(yè)地產(chǎn)的必爭(zhēng)之途。
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