受益于房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮、家居裝修需求的旺盛，以及家居建材大藍(lán)海的黃金時(shí)機(jī)，建材產(chǎn)業(yè)保持了長(zhǎng)達(dá)20多年的增長(zhǎng)。
大市場(chǎng)環(huán)境的利好，既促成了眾多工廠品牌的崛起，同時(shí)也幫助不少建材經(jīng)銷(xiāo)商收割了紅利，多位上億規(guī)模的大商浮出水面，千萬(wàn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商更是遍布一二三線城市。
成為這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，是每位渠道創(chuàng)業(yè)者的愿望與目標(biāo)，其難度自然不小，要邁過(guò)多道門(mén)檻，尤其是選品這一步，相當(dāng)于建材經(jīng)銷(xiāo)商的入門(mén)一腳，能不能踢好至關(guān)重要。
處于當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，怎樣的選品策略才能助力最終的成功？我們認(rèn)為，對(duì)投入的要求、品牌本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、賦能力度這三方面，堪稱關(guān)鍵。我們以今年備受關(guān)注的白兔瓷磚作為案例，分析如何把握這三大選品牌的關(guān)鍵點(diǎn)。
投入成本嚴(yán)格核算
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)成功的經(jīng)銷(xiāo)商，都善于控制成本，在經(jīng)營(yíng)投入上精打細(xì)算，利潤(rùn)不錯(cuò)，可以活得很好。這種經(jīng)營(yíng)策略的主線就是嚴(yán)格核算，保障店面良性運(yùn)行。
處于當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商代理品牌時(shí)有必要對(duì)投入產(chǎn)出進(jìn)行謹(jǐn)慎評(píng)估，一手考核費(fèi)用，通過(guò)管理控制成本；一手抓銷(xiāo)售，想辦法做大業(yè)績(jī)總量。
這里面又涉及到幾點(diǎn)細(xì)節(jié)：其一，與廠家合作需要支出的加盟費(fèi)、保證金、進(jìn)貨等成本，建議量力而行，部分品牌實(shí)力強(qiáng)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金要求高；當(dāng)然也有大品牌要求相對(duì)較低，今年白兔瓷磚給出的招商合作政策里，考慮到了這點(diǎn)，從源頭給經(jīng)銷(xiāo)商減負(fù)。
其二，注意控制開(kāi)店成本，包括租金、裝修等支出。一些成功經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)是，針對(duì)租金高的店面，要嚴(yán)控面積；低租金的，倒可以適當(dāng)擴(kuò)大。一家店的面積開(kāi)多大，要取決于它的費(fèi)用與銷(xiāo)售任務(wù)，再根據(jù)費(fèi)用核算面積、人員與銷(xiāo)售任務(wù)，事先把盈虧點(diǎn)考慮進(jìn)來(lái)。
品牌必須硬核
能否選到合適的品牌、有前景的品牌，直接影響到業(yè)務(wù)的成敗。放在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，判斷一家品牌是否具備前景，一般考慮三個(gè)維度：
一是品牌有實(shí)力，也就是我們認(rèn)為的“大品牌”，在市場(chǎng)上有影響力、能夠帶來(lái)流量，并且確保產(chǎn)品質(zhì)量、交付品質(zhì)等。
就2021年的情況看，大品牌確實(shí)頗受經(jīng)銷(xiāo)商歡迎，白兔瓷磚10月的首場(chǎng)線上直播招商大會(huì)，成功鎖定了169城；12月再次上線直播招商，推8大政策，46位經(jīng)銷(xiāo)商鎖定意向區(qū)域。
白兔瓷磚是外墻磚、馬賽克領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，20多年深耕建筑陶瓷行業(yè)，與數(shù)十家百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)均有合作，2021年全面切入墻地磚品類后，在建筑陶瓷、設(shè)計(jì)師與經(jīng)銷(xiāo)商群體里快速引發(fā)關(guān)注。僅是2021年里，該公司就獲評(píng)“設(shè)計(jì)師推薦品牌”、第九屆中國(guó)意大利陶瓷設(shè)計(jì)大賽“空間美學(xué)金獎(jiǎng)”、“冬奧生活藝術(shù)支持品牌”、第17屆陶瓷衛(wèi)浴新銳榜“年度品牌金獎(jiǎng)”、“陶瓷十大品牌”及“單品冠軍品牌”等。
二是品牌有特色，擁有規(guī)?；?、粘性較強(qiáng)的客戶群體，能夠帶給消費(fèi)者很好的體驗(yàn)，留下清晰的印象，增強(qiáng)在消費(fèi)者心智中的印記。觀察發(fā)現(xiàn)，一些品牌走口碑路線，一些品牌突出高端定位，還有的推行年輕化戰(zhàn)略。
白兔瓷磚的做法提供了新的示范，一方面，這家老帥級(jí)的建陶航母調(diào)整了戰(zhàn)略，正在塑造以品質(zhì)為口碑的年輕新潮品牌形象，比如設(shè)計(jì)的新潮、對(duì)時(shí)尚審美的捕捉，以及潮玩IP“能量兔”的打造。另一方面，兼顧產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值，而不是生產(chǎn)低價(jià)值、低品質(zhì)的產(chǎn)品，不僅給消費(fèi)者選擇的理由，而且確保經(jīng)銷(xiāo)商擁有一定的利潤(rùn)空間，進(jìn)而在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
值得關(guān)注的另一種品牌特色則是，白兔瓷磚采取“文化墅磚+藝術(shù)馬賽克+墻地磚”三磚融合的獨(dú)特打法，給很多經(jīng)銷(xiāo)商提供了轉(zhuǎn)型的方向，以及更具成長(zhǎng)空間的經(jīng)營(yíng)選擇。據(jù)了解，2021年里，多名設(shè)計(jì)師到白兔瓷磚總部參觀，都對(duì)“三磚融合”的產(chǎn)品模式給予了認(rèn)可。
三是產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力強(qiáng)，擁有成型的設(shè)計(jì)與研發(fā)團(tuán)隊(duì)，做過(guò)成功的產(chǎn)品，拿到各項(xiàng)檢測(cè)認(rèn)證，并且確保產(chǎn)品是原創(chuàng)。一般來(lái)講，以前的產(chǎn)品做得很好，后面的新產(chǎn)品一般不會(huì)差，所以，要看企業(yè)以前的產(chǎn)品能力。這樣的品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)來(lái)講，無(wú)疑如虎添翼。
仍然以白兔瓷磚為例，能夠保持20多年的奔跑之勢(shì)，不可缺少的引擎就是產(chǎn)品力，除了在外墻磚、馬賽克領(lǐng)域連續(xù)打造熱門(mén)產(chǎn)品，2021年推出“文化墅磚+藝術(shù)馬賽克+墻地磚”三磚融合矩陣后，聚焦巖板、大理石瓷磚、仿古磚、木紋磚等品類，都有精彩產(chǎn)品問(wèn)世。其中，生產(chǎn)方面追投10億，啟動(dòng)湖南生產(chǎn)基地4條智能化綠色建材生產(chǎn)線；研發(fā)設(shè)計(jì)方面，團(tuán)隊(duì)贏得亞太設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、廈門(mén)藝術(shù)與設(shè)計(jì)博覽會(huì)組委會(huì)聯(lián)合評(píng)選的“優(yōu)秀新銳設(shè)計(jì)師”。
四是要與廠家合拍，能夠達(dá)成雙方接受的條件，后期合作才可能持續(xù)。不然品牌再大再?gòu)?qiáng)，但達(dá)不成共識(shí)，那也不是合適的合作伙伴。
賦能力度大
針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少人普遍獲得過(guò)廠家的大力支持，包括樣品贈(zèng)送、加盟費(fèi)用減免、廣告投放費(fèi)用、宣傳物料、促銷(xiāo)產(chǎn)品或?qū)ｍ?xiàng)經(jīng)費(fèi)、明星資源賦能、培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)引流簽單幫扶等。
要想把這些賦能措施落地，對(duì)工廠來(lái)講，其實(shí)是一種考驗(yàn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)工廠并不具備全面賦能的體系。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，來(lái)自廠家的有效賦能，確實(shí)能夠提升經(jīng)營(yíng)的成功率，帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的訂單與利潤(rùn)。
大多數(shù)一二梯隊(duì)的重點(diǎn)建材企業(yè)，都在經(jīng)銷(xiāo)商賦能環(huán)節(jié)下足功夫，已有品牌組建主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需求派出團(tuán)隊(duì)，到現(xiàn)場(chǎng)幫助開(kāi)業(yè)、引流、簽單等，甚至托管門(mén)店，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)入正軌。
針對(duì)賦能需求，白兔瓷磚構(gòu)建了全面的支持措施，在最近發(fā)布的8大政策里，提到了交滿1萬(wàn)送1萬(wàn)廣告支持、各型號(hào)樣板免費(fèi)提供1箱、店面裝修用磚5折起、店面裝修最高補(bǔ)貼每平米1500元、免費(fèi)店面設(shè)計(jì)、開(kāi)業(yè)活動(dòng)策略、渠道拓展培訓(xùn)等。
在此前的公開(kāi)信息里，白兔瓷磚曾表示，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起調(diào)研市場(chǎng)，選配適銷(xiāo)的產(chǎn)品組合；總部配備了100多名營(yíng)銷(xiāo)人員，提供一對(duì)一幫扶，同時(shí)在全國(guó)設(shè)立六大運(yùn)營(yíng)中心，實(shí)現(xiàn)服務(wù)前移與區(qū)域助力。
把當(dāng)然，對(duì)一家成功的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，正確而富有戰(zhàn)略眼光的品牌選擇，只是邁出了關(guān)鍵的第一步，但正是把握住了上述三點(diǎn)，走好這一步，才能踩準(zhǔn)成為千萬(wàn)級(jí)、億級(jí)大商的起點(diǎn)。
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