2024年，中俄貿(mào)易額創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到2400億美元，而線上貿(mào)易成為增長的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力之一。這一趨勢在電子產(chǎn)品領(lǐng)域尤為顯著：數(shù)碼產(chǎn)品的線上銷售占比已超過60%且持續(xù)增長——在這個(gè)充滿活力的細(xì)分市場中，中國賣家儼然成為新趨勢的主要塑造者。他們不僅填補(bǔ)了西方品牌退出俄羅斯后的空白，更重新定義了價(jià)格策略，為俄羅斯消費(fèi)者提供了夢寐以求的產(chǎn)品：既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又技術(shù)先進(jìn)的設(shè)備——從"摔不壞"的智能手機(jī)到高能效筆記本電腦。
對(duì)于中國供應(yīng)商而言，俄羅斯電商平臺(tái)提供了接觸數(shù)千萬活躍線上消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，這些消費(fèi)者對(duì)電子產(chǎn)品——從智能手機(jī)、筆記本電腦到家用電器——有著旺盛需求。此外，俄羅斯電商平臺(tái)降低了中國賣家進(jìn)入俄羅斯市場的門檻，為其商品推廣提供現(xiàn)成解決方案，并優(yōu)化了物流體系。
對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠卻同時(shí)高科技的智能手機(jī)的需求，使Duoke Electronic Communications Group創(chuàng)始人、中國電子產(chǎn)品品牌Blackview CEO 胥明成功入駐Ozon Global—這是俄羅斯最大電商平臺(tái)Ozon旗下的跨境貿(mào)易部門。如今，該中國品牌在平臺(tái)上的年銷售額已突破30億元人民幣！
“加入Ozon Global第一年，我們的凈利潤就達(dá)到了約100萬元人民幣，這一數(shù)字超出預(yù)期。兩年內(nèi)我們的營業(yè)額增長了四倍，而兩年半到三年間凈利潤更是翻了一番，”一位中國知名企業(yè)家透露。他的品牌專門生產(chǎn)"摔不壞"的智能手機(jī)——具備防摔、防水、防塵功能。
以“3C產(chǎn)品”（即計(jì)算機(jī)、通信設(shè)備和消費(fèi)電子產(chǎn)品的組合）為基礎(chǔ)，該中國電子品牌已將產(chǎn)品線擴(kuò)展至筆記本電腦、平板電腦、智能手表和無線耳機(jī)。正如胥明所解釋的，在此過程中，公司深刻認(rèn)識(shí)到俄羅斯市場對(duì)電子設(shè)備的高需求。憑借十余年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司已建立起自己的工廠、研發(fā)團(tuán)隊(duì)和獨(dú)立的操作系統(tǒng)OS技術(shù)。
胥明指出：“俄羅斯消費(fèi)者對(duì)中國產(chǎn)品表現(xiàn)出友好態(tài)度，并愿意接受中國制造。”
俄羅斯市場：一個(gè)特例？如何適應(yīng)當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則
“俄羅斯是一個(gè)幅員遼闊且自然環(huán)境嚴(yán)酷的國家。我們的產(chǎn)品具備防塵防水和抗震功能，正好契合俄羅斯消費(fèi)者對(duì)電子產(chǎn)品的核心需求：耐用性、功能性和穩(wěn)定性能，"胥明特別指出，并補(bǔ)充道俄羅斯消費(fèi)者在某些方面與中國消費(fèi)者頗為相似。
例如，俄羅斯用戶格外注重產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量和價(jià)格。因此，通過優(yōu)化生產(chǎn)算法和細(xì)分市場研究，我們成功打造出性價(jià)比均衡的產(chǎn)品。此外，俄羅斯和中國一樣存在消費(fèi)力集聚現(xiàn)象——高收入人群主要集中在大型城市。”
“進(jìn)軍俄羅斯市場時(shí)，我們充分考量了當(dāng)?shù)氐牡乩須夂驐l件、用戶習(xí)慣和文化偏好，通過持續(xù)更新產(chǎn)品數(shù)據(jù)并注重本地化適配，”胥明強(qiáng)調(diào)。他以Blackview為例說明：該品牌聚焦研發(fā)超大容量電池（高達(dá)30000mAh）、極寒環(huán)境穩(wěn)定運(yùn)行、戴手套操作手機(jī)以及20米深水下攝影等特色功能。
“俄羅斯消費(fèi)者更傾向選擇本土電商平臺(tái)。因此我們決定成為首批入駐Ozon的中國賣家。該平臺(tái)具有低門檻準(zhǔn)入、物流解決方案和高投資回報(bào)率的特點(diǎn)。根據(jù)俄羅斯電商發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，建立本地化營銷策略勢在必行”，這位中國企業(yè)家補(bǔ)充道，并透露了品牌計(jì)劃根據(jù)消費(fèi)者需求擴(kuò)展在俄產(chǎn)品線的規(guī)劃。公司計(jì)劃推出智能家居產(chǎn)品、基于人工智能的設(shè)備以及兒童電子產(chǎn)品。
在深入分析俄羅斯市場特點(diǎn)時(shí)，這位企業(yè)家重點(diǎn)指出了幾個(gè)對(duì)電子設(shè)備銷售至關(guān)重要的方向。首先，必須確保設(shè)備設(shè)置支持俄語界面。其次，需建立完善的售后服務(wù)體系：包括在線支持、服務(wù)中心和退貨機(jī)制。第三，優(yōu)化物流和產(chǎn)品包裝。在這方面，當(dāng)?shù)仄脚_(tái)提供的工具和項(xiàng)目能極大簡化在俄運(yùn)營流程。
“根據(jù)我們研究的數(shù)據(jù)，F(xiàn)BP合作伙伴倉庫（賣家將商品運(yùn)送至Ozon合作伙伴倉庫并委托其處理全部物流）能幫助降低1%的傭金。Ozon的配送工具具有巨大潛力，可有效提升營收和凈利潤”，胥明舉例說明了該電商平臺(tái)對(duì)其在俄銷售增長尤為實(shí)用的功能。
他表示：“我們自主選擇了合作伙伴倉庫銷售模式(FBP)，并強(qiáng)烈推薦大家嘗試?！?/p>
如何起步且避免失??？給新手賣家的實(shí)用建議
應(yīng)該從何開始？作為品牌在俄羅斯市場取得顯著成功的企業(yè)家，胥明建議從終端消費(fèi)者的角度審視產(chǎn)品，進(jìn)行本地市場分析，研究供應(yīng)鏈和電商平臺(tái)的核心要求。
“堅(jiān)持用俄語運(yùn)營店鋪頁面以提升用戶體驗(yàn)。這個(gè)過程可能很艱難，但要堅(jiān)持做困難卻正確的事。著眼長期發(fā)展，逐步積累口碑，完善售后服務(wù)和品牌建設(shè)?！?/p>
胥明補(bǔ)充道新賣家還應(yīng)關(guān)注產(chǎn)品定價(jià)策略的調(diào)整。此外，這位中國企業(yè)家建議以用戶需求為導(dǎo)向。要重視根據(jù)消費(fèi)者反饋及時(shí)推出新品。
胥明建議道；“不要期待首批上市產(chǎn)品就能立即獲得用戶認(rèn)可。若未達(dá)預(yù)期，必須進(jìn)行深度分析。”同時(shí)胥明強(qiáng)調(diào)要基于用戶評(píng)價(jià)完善產(chǎn)品，向消費(fèi)者提供完整的產(chǎn)品信息，并提供折扣和分期付款服務(wù)。
在這位企業(yè)家看來，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要特別注意才能獲得成功。具體是哪些？第一，研究消費(fèi)者需求、平臺(tái)政策及產(chǎn)品"痛點(diǎn)"；第二，規(guī)劃供應(yīng)鏈并選準(zhǔn)目標(biāo)商品；第三，把握俄羅斯市場趨勢以確保與時(shí)俱進(jìn)。
要解決在俄羅斯市場的物流和商品推廣問題，可以借助Ozon Global平臺(tái)——這是俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體地區(qū)最大的電商平臺(tái)，擁有5800萬活躍買家。該平臺(tái)已支持超過10萬家中國賣家，僅2024年這些賣家在平臺(tái)上的交易額就實(shí)現(xiàn)了64%的同比增長。
2020年，Ozon Global在深圳和杭州設(shè)立了辦事處。當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)始終與中國賣家保持聯(lián)系，提供中文支持服務(wù)，并定期舉辦培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。此外，平臺(tái)還為賣家提供銷售數(shù)據(jù)分析、廣告工具、金融基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，幫助對(duì)沖匯率風(fēng)險(xiǎn)并處理物流事宜。通過Ozon Global，中國企業(yè)家不僅能在俄羅斯銷售商品，還能將產(chǎn)品銷往哈薩克斯坦、白俄羅斯、亞美尼亞、吉爾吉斯斯坦、阿塞拜疆和烏茲別克斯坦市場。
Ozon擁有俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國家最大的物流網(wǎng)絡(luò)之一，其基礎(chǔ)設(shè)施包括總面積超過350萬平方米的履約中心和分揀中心。另一個(gè)重要優(yōu)勢是——賣家無需在俄羅斯注冊(cè)法人實(shí)體即可開始在平臺(tái)運(yùn)營。
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