一樁生意——關(guān)于上海廚衛(wèi)展收費(fèi)模式及其討論的討論--作者譚談看

由于一年一度的上海廚衛(wèi)展主辦方?jīng)Q定，2025年上海廚衛(wèi)展參展商繳費(fèi)方式從先交訂金50%到期再交50%，改成一次性交齊100%參展費(fèi)，引發(fā)了一些人的熱議，一些發(fā)聲人士竭力反對(duì)上海廚衛(wèi)展主辦方的決定。

二十多年來(lái)，上海廚衛(wèi)展是一年一度衛(wèi)浴行業(yè)乃至廚柜、廚電行業(yè)最重要的展會(huì)。三大展館參展位爆滿，客商云集，開(kāi)館之前館外廣場(chǎng)人頭攢動(dòng)，每天從開(kāi)館至閉館觀眾川流不息?？蜕虃?cè)谶@里找產(chǎn)品、找品牌、見(jiàn)朋友、做生意。參展商為了傳播形象、招攬客商花費(fèi)重金，費(fèi)盡心機(jī)，從設(shè)計(jì)到營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)所不用其極。在十年以前，就差沒(méi)有請(qǐng)中西美女們把褲子脫下來(lái)吸引觀眾了！毫無(wú)疑問(wèn)，上海廚衛(wèi)展行業(yè)效益是蠻好的，展會(huì)純利潤(rùn)也估計(jì)高以億計(jì)，勝過(guò)辛辛苦苦辦一家衛(wèi)浴企業(yè)！好景難長(zhǎng)。近幾年來(lái)，上海廚衛(wèi)展逐漸下滑，疫情過(guò)后也沒(méi)有預(yù)期的反彈，仍然在持續(xù)下滑。參展企業(yè)、參觀觀眾都在減流。而當(dāng)疫情結(jié)束，各種反彈的預(yù)期破滅之后，更大的下滑就成了一些人的憂慮。

今年的上海廚衛(wèi)展至少有兩個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，一是九牧廚衛(wèi)的參展力度、面積、規(guī)模等都有顯著增長(zhǎng)；第二個(gè)是潮州衛(wèi)浴組團(tuán)參展，參展企業(yè)一百多個(gè)填補(bǔ)了一些空白，雖然有如此靚點(diǎn)，卻依然不能總體改變下滑趨勢(shì)。展會(huì)主辦方自然比我們更清楚。所以調(diào)整策略，推出新的舉措,從預(yù)收50%訂金到一次性100%收費(fèi)就是最重要的舉措之一。

上海廚衛(wèi)展主辦方?jīng)]有說(shuō)明為什么作出這么重大的調(diào)整改變，我們只好作些揣測(cè)推論了。我的推論是，50%的訂金誠(chéng)然不少，交上去了又不退回，但當(dāng)參展商交過(guò)訂金后，對(duì)參展效果失去了信心，覺(jué)得參展得不償失，仍然可能拋棄慣性，改變計(jì)劃寧愿丟棄50%訂金，也不參展了。因?yàn)槔^續(xù)按計(jì)劃參展的話，不僅要補(bǔ)齊50%的租金，還要設(shè)計(jì)布展、組團(tuán)參展，興師動(dòng)眾、勞民傷財(cái)，后期的費(fèi)用就不是50%的租金，而是N個(gè)50%的費(fèi)用。因此上，如果參展效果不佳，壯士斷臂還是明確之舉。

如果預(yù)定參展企業(yè)退出參展，廚衛(wèi)展主辦方能把這展位轉(zhuǎn)租給其它企業(yè)，則主辦方白白地多賺了50%的預(yù)訂金效益更好。多年前應(yīng)該有這樣的好事發(fā)生，所以主辦方不煩你退訂，退了還有人排隊(duì)苦等參展呢。但是如果不能轉(zhuǎn)租出去的話，這些展位收入就減少了50%，而且人氣相應(yīng)減少，氣氛欠佳，這是目前面臨的處境。

聰明的你當(dāng)然知道當(dāng)下的參展企業(yè)退出之后主辦方是會(huì)多掙50%還是會(huì)減少50%的租金了，至少大致上明確的。

因此主辦方果斷推出舉措，作出調(diào)整，引發(fā)了討論，也解決了協(xié)會(huì)媒體無(wú)話可聊的郁悶了。

主辦方的愿望不言而喻，減少損失，減少后期招商拓展的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。但主辦方的膽略該作何解？

第一，先說(shuō)其膽。俗話說(shuō)財(cái)大氣粗，錢(qián)是人的膽，這膽氣首先就來(lái)自于多年巨大的效益、巨大的流量，包括今年在內(nèi)。

第二，膽氣來(lái)自于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。上海廚衛(wèi)展是廚衛(wèi)行業(yè)首屈一指的展會(huì)品牌，雖然許多人都想分會(huì)展經(jīng)濟(jì)的一杯羹，建博會(huì)、廣州設(shè)計(jì)周、酒店用品展會(huì)、伺老博覽會(huì)等各種各樣的展會(huì)都努力向廚衛(wèi)行業(yè)擴(kuò)展延伸。而且在逐漸擴(kuò)大影響，但在總體影響上和上海廚衛(wèi)展相比仍然是小巫見(jiàn)大巫、非專業(yè)見(jiàn)專業(yè)，不是一個(gè)段位。在未來(lái)幾年里，也不大可能與上海廚衛(wèi)展相匹敵，過(guò)去陶瓷行業(yè)的廣州陶瓷工業(yè)展一家獨(dú)大，但潭洲工業(yè)展殺了出來(lái)就大體上平分秋色了。雙方爭(zhēng)參展客戶、爭(zhēng)觀眾，都使出渾身招數(shù)。而上海廚衛(wèi)展目前還沒(méi)有這種對(duì)手，所以依然有恃無(wú)恐，怕你怎的！

再說(shuō)略。有了膽，就敢做事。但如何做事，還是大有講究的。上海廚衛(wèi)展主辦方辦展會(huì)就是一樁生意?？陀^上對(duì)參展商、參觀商有價(jià)值、有回報(bào)、有收獲就行了。如果持續(xù)有這種效果，就成了品牌活動(dòng)。無(wú)論哪一方，無(wú)論什么時(shí)候，都希望利益最大化。這就是現(xiàn)實(shí)。上海廚衛(wèi)展主辦方辦展會(huì)就是辦展會(huì)，沒(méi)有說(shuō)為行業(yè)服務(wù)、為人民服務(wù)之類的高大上的鬼話，這很可愛(ài)，很實(shí)在。問(wèn)題是利益最大化也有短期利益、長(zhǎng)期利益之分。辦企業(yè)也要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、防范意識(shí)、未來(lái)意識(shí)。十幾年前，一些陶瓷企業(yè)老板憑借產(chǎn)品好、供不應(yīng)求，到月底一看報(bào)表有不如意的地方就換人，不問(wèn)青紅皂白。從經(jīng)銷商到區(qū)域經(jīng)理甚至營(yíng)銷老總都不客氣、不手軟。不愁招不到商，也不愁招不到人。以至于陶瓷行業(yè)評(píng)出了“無(wú)情無(wú)義”的四位老板，號(hào)稱“四大惡人”。這種結(jié)果我并不盡贊同，但姜太公說(shuō)：“將不仁則三軍不親”，你無(wú)情無(wú)義，企業(yè)就不會(huì)有凝聚力。里里外外都是勢(shì)利之徒如何長(zhǎng)浴久安？所以一些曾經(jīng)風(fēng)頭強(qiáng)勁的企業(yè)曇花一現(xiàn)各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，一些企業(yè)眾志成城、長(zhǎng)盛不衰。這就是長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的問(wèn)題。上海廚衛(wèi)展給人的印象是牛氣沖天的，但不僅沒(méi)有看到做公益，連表面文章也不做。對(duì)于眾多協(xié)會(huì)、各種宣傳媒體，視而不見(jiàn)，連三菜一湯的工作餐都沒(méi)有招待過(guò)一次，使人想起當(dāng)年一家盛極一時(shí)的廣東陶瓷企業(yè)，有記者找老板拉廣告、要紅包，但牛逼轟轟的老板說(shuō)，我們的企業(yè)讓你們寫(xiě)文章就是給你們面子了！當(dāng)時(shí)華東還有一家陶瓷企業(yè)叫諾貝x，干脆就不要這些媒體寫(xiě)文章、做廣告，免費(fèi)也不要。后來(lái)這些牛逼哄哄的企業(yè)都來(lái)了個(gè)180度大轉(zhuǎn)變，重視與行業(yè)媒體的合作。不知道時(shí)至今日，議論紛紛，上海廚衛(wèi)展主辦方有沒(méi)有一點(diǎn)觸動(dòng)？想不想做點(diǎn)轉(zhuǎn)變？

潮州櫻井衛(wèi)浴董事長(zhǎng)黃洽明說(shuō)，上海廚衛(wèi)展收費(fèi)方式改成一次性收費(fèi)也是可以的，但應(yīng)該打折降價(jià)。我以為黃董的話說(shuō)出了許多參展商的心聲，合情合理，實(shí)乃長(zhǎng)久之計(jì)。黃董的意見(jiàn)是“原生態(tài)”的意見(jiàn)，沒(méi)有受到外界影響的。并且黃洽明先生的打折降價(jià)預(yù)期并不高，九折甚至九點(diǎn)五折都行，足見(jiàn)態(tài)度誠(chéng)懇。參展商不如意，究竟該不該降價(jià)？該降多少？市場(chǎng)說(shuō)了算。識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，形勢(shì)變了、行情變了，何不恩威并舉、剛?cè)岵?jì)，以圖長(zhǎng)治之安？何苦授人以柄，自尋煩惱？今非昔比，那種牛氣沖天的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，那種展會(huì)的商業(yè)效果也隨之而去了。要求打折降價(jià)，絕非無(wú)理取鬧。你可以對(duì)公開(kāi)意見(jiàn)置之不理，但私下意見(jiàn)也要聽(tīng)聽(tīng)，兼聽(tīng)則明，偏信則妄，此妄非彼暗也。

協(xié)會(huì)和媒體圍繞這上海廚衛(wèi)展的討論折騰，在主辦方看來(lái)，不知道是不是無(wú)知和無(wú)聊，但應(yīng)該是看成一樁生意。來(lái)說(shuō)是非者，便是是非人。誰(shuí)會(huì)相信你有那么高大上？無(wú)非是想弄點(diǎn)好處而已。既然是生意，人家有買和不買、賣和不賣的權(quán)力。不必要、不劃算，誰(shuí)會(huì)放下自尊接受要挾？在強(qiáng)大的市場(chǎng)實(shí)力面前，有些協(xié)會(huì)和媒體往往是無(wú)知無(wú)聊的，是小三和配角而已，上海廚衛(wèi)展主辦方才是大協(xié)會(huì)、大媒體。雖然沒(méi)有掛這些牌，那是人家不在乎而已，如果在乎，牌子比你大呢。你不要把自己看得太重要了。人家尊重你，是人家優(yōu)秀，而不是你優(yōu)秀。如果你不僅不優(yōu)秀，甚至還抹黑的話，人家也不會(huì)優(yōu)秀。比如不理睬你，這叫藐視，不是鴕鳥(niǎo)政策。

根據(jù)我知道的消息，九牧是確乎不參加明年上海廚衛(wèi)展的。但這又能說(shuō)明什么呢？“原因是引起一定現(xiàn)象的現(xiàn)象，結(jié)果是原因作用引起的現(xiàn)象。小原因是不會(huì)引起大結(jié)果的?！边@段話可是上了大學(xué)教科書(shū)的。是什么哲學(xué)你有興趣去查一查。這段話告訴我們，因果之間是基本般配的。九牧明年不參加展會(huì)是因?yàn)橐淮涡越毁M(fèi)的付款方式么？如果這么看未免小看九牧了。九牧去年就有想退出今年上海廚衛(wèi)展的想法，參加展會(huì)的一個(gè)重要目的是招商，但九牧根本沒(méi)有招商的需要。經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，四線三線二線一線城市都有一網(wǎng)打盡之勢(shì)！在北京、南京、杭州、成都、武漢、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、廈門(mén)等許多重要城市都風(fēng)頭強(qiáng)勁，力壓群雄勝過(guò)國(guó)際衛(wèi)浴品牌。而參加上海廚衛(wèi)展畢竟需要一筆費(fèi)用而效果又不劃算。這才是九牧退出上海廚衛(wèi)展的主要原因。那么今年九牧廚衛(wèi)為什么加大力度參加上海廚衛(wèi)展呢？依愚之見(jiàn)這是一種品牌策略。近幾年國(guó)際衛(wèi)浴品牌持續(xù)下滑，而九牧衛(wèi)浴逆勢(shì)上揚(yáng)、有口皆碑，今年大力參加上海廚衛(wèi)展就放了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)彈：九牧廚衛(wèi)正在替代國(guó)際衛(wèi)浴品牌。這對(duì)于搶占高端工程市場(chǎng)比如五星級(jí)酒店特別有效。所以九牧今年不惜重金，強(qiáng)勢(shì)出擊上海廚衛(wèi)展，完成任務(wù)后又果斷退出，也是符合邏輯的。

九牧不參展了，那么五牧、六牧、七牧、八牧、小牧、中牧等等等等還會(huì)不會(huì)參展呢？該來(lái)的還會(huì)來(lái)，取決于企業(yè)需要和觀眾數(shù)量、質(zhì)量。對(duì)于上海廚衛(wèi)展來(lái)說(shuō)，九牧?xí)休^大影響但不至于那么大，陶瓷行業(yè)的科達(dá)企業(yè)退出了廣州陶瓷工業(yè)展，另立門(mén)戶，自辦潭洲工業(yè)展，分去了半壁江山。影響可謂大矣！但廣州陶瓷工業(yè)展仍堅(jiān)持辦展。上海廚衛(wèi)展不會(huì)因?yàn)榫拍恋臅簳r(shí)退出而驚惶失措么?即使九牧品牌不參展，使得九牧省錢(qián)而出彩獲益，旗下的品牌小牧、博德寶poggenpohl......也有可能參加上海廚衛(wèi)展。

一次性收費(fèi)的升級(jí)變化原本不是針對(duì)九牧這種量級(jí)企業(yè)的，而是針對(duì)實(shí)力有限、經(jīng)營(yíng)狀況不佳、左右搖擺、資金鏈緊張、內(nèi)心糾結(jié)的企業(yè)的，以堅(jiān)其心、以免后患。這條措施更多是針對(duì)一牧、二牧、三牧、四牧等類型企業(yè)的，實(shí)力較強(qiáng)、業(yè)績(jī)穩(wěn)定型企業(yè)，在正常情況下計(jì)劃變動(dòng)不大，何況畢竟要犧牲50%的訂金呢。

一次性收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的變化并非明年開(kāi)始，至少今年就有了，去年就收了，上海廚衛(wèi)展去年對(duì)于參展面積300㎡以下的企業(yè)就已經(jīng)預(yù)先一次性收費(fèi)了，可見(jiàn)其是隨著市場(chǎng)變化而變化的。今年針對(duì)明年展會(huì)的預(yù)收訂金變化不過(guò)是變本加厲，一刀切罷了。如果不合適，還會(huì)作調(diào)整。當(dāng)然，這需要各方發(fā)聲加以協(xié)調(diào)。

四年一度的美國(guó)大選，民主黨和共和黨為了爭(zhēng)奪總統(tǒng)寶座，總是打的一塌糊涂，雙方不遺余力把世界上頭號(hào)大國(guó)搞得熱熱鬧鬧，民聲沸騰。但明眼人知道，爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去就爭(zhēng)幾個(gè)搖擺州，大部分州的選民選票是相對(duì)確定的。兩個(gè)黨派在哪些州勝出是基本可以預(yù)判的，兩黨力量一般不會(huì)懸殊太大。但有兩三個(gè)州卻是變量，選民意向，力量對(duì)比容易發(fā)生變化，需要全力爭(zhēng)取，上海廚衛(wèi)展主辦方的策略變化也是針對(duì)“搖擺州”的，至于其他企業(yè)該來(lái)的還會(huì)來(lái)，不該走的也不會(huì)走，該走的也留不住，都是一樁生意。

菩薩問(wèn)因，凡人問(wèn)果。上海廚衛(wèi)展主辦方對(duì)于種種議論視而不見(jiàn)，置若罔聞，仿佛什么事都沒(méi)發(fā)生，其實(shí)這很正常，一點(diǎn)都不奇怪，“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”也，如果你覺(jué)得人家因此上會(huì)坐下來(lái)約你喝茶，和你平起平坐來(lái)討論那未免太小看人家的智商了！業(yè)內(nèi)明眼人士也會(huì)看得清楚明細(xì)，都不過(guò)是一樁生意，誰(shuí)是大協(xié)會(huì)，大企業(yè)，誰(shuí)是小協(xié)會(huì)，小企業(yè)，只怕你自己還沒(méi)有看明白。

有人說(shuō)，人多力量大，其實(shí)這是一種表象，是一廂情愿?？陀^規(guī)律是人多力量小。所以有烏合之眾一說(shuō)，這早已被現(xiàn)代心理學(xué)所證明，即使不懂心理學(xué)原理，憑感覺(jué)也不太離譜，所以這是一些人怕少不怕多的原因。這樣的生意不是第一次也不是最后一次，恐怕還是古來(lái)有之的。至少在上個(gè)世紀(jì)三十年代有個(gè)叫艾蕪的作家寫(xiě)了一本短篇小說(shuō)叫《南行記》，這本小說(shuō)集里有一篇小說(shuō)叫《偷馬賊》，寫(xiě)的很精彩，令人讀后難忘。然后讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)小說(shuō)中的故事，就經(jīng)常發(fā)生在我們生活之中，陶瓷行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)也都發(fā)生過(guò)，并熱鬧一時(shí)。今后還會(huì)有的，經(jīng)典永不過(guò)時(shí)。當(dāng)年盛極一時(shí)的央視標(biāo)王秦池白酒、“保健品”大王三株口服液在媒體的追問(wèn)下不堪一擊，轟然倒塌。今天的上海廚衛(wèi)展誠(chéng)無(wú)此憂，實(shí)在不可同日而語(yǔ)，但厚道一點(diǎn)，即無(wú)傷大“牙”，也無(wú)傷小“牙”，只要在牙縫里剔出一塊肉，就也可以避免一些麻煩，何樂(lè)而不為呢？如果我們客觀的探討上海廚衛(wèi)展的過(guò)去未來(lái)的話，其實(shí)是很清晰的。得之于天時(shí)，順應(yīng)了行業(yè)需要和經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展需要。興之于地利，感謝東方商業(yè)大都市上海的諸多便利。今后隨著多元化、多媒體、多展會(huì)的興起，難免分流削弱。隨著房地產(chǎn)熱潮逐漸退去，經(jīng)濟(jì)難以樂(lè)觀，上海廚衛(wèi)展也會(huì)相應(yīng)下行，但因?yàn)槿匀挥欣蓤D，自當(dāng)存在并發(fā)揮作用。從主觀愿望和宏觀角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)需要走向國(guó)際化。應(yīng)該少講不講特色才好。上海廚衛(wèi)展是相對(duì)接近國(guó)際化的展會(huì)，規(guī)范、大氣、透明 。值得國(guó)人珍惜呵護(hù)，值得共同努力，促使其更上一層樓。使得中國(guó)也有法蘭克福展和博洛尼亞展這樣的國(guó)際化展會(huì)，這不僅是呵護(hù)行業(yè)，也實(shí)實(shí)在在是愛(ài)國(guó)呢！展會(huì)的問(wèn)題大家可以批評(píng)促使其改進(jìn)，如果誰(shuí)有能耐也可以辦更好更多的展會(huì)，絕不是要在一棵樹(shù)上吊死，也絕不是偏袒哪一方，主要是客觀上要有利于行業(yè)發(fā)展進(jìn)步，阿貓阿狗來(lái)辦展會(huì)都一樣。