揭曉！成功的經(jīng)銷商普遍做對了這六件事

成功經(jīng)銷商的打拼經(jīng)歷與實戰(zhàn)經(jīng)驗，一直備受關注，是行業(yè)里茶余飯后的談資。近日，《陶瓷資訊》推送的一篇文章里，采寫了白兔瓷磚幾位頗具代表性的經(jīng)銷商案例，給人留下深刻印象。

這些白兔瓷磚的經(jīng)銷商都是非常有實力的角色，比如身處三四線縣城、敢于簽下1000萬合同的老牌牛商歐陽三奇；與白兔瓷磚結(jié)緣于2000年，并合作長達22年的實力派林建強；團隊規(guī)模接近70人的天津建材大商李國平等。

雖說身處不同規(guī)模的城市、業(yè)務體量不同，但在他們身上，能夠看到成功經(jīng)銷商的多個典型特征，都是從一個品牌的經(jīng)營、幾個人的隊伍做起，經(jīng)歷數(shù)年的打拼發(fā)展到幾十人的隊伍，實現(xiàn)了財富增值。他們成功原因很多，但總的來看，普遍做對了六件事情，才實現(xiàn)了后續(xù)的成功，進而跑贏了大多數(shù)公司。

據(jù)大材研究的梳理，這些事情涉及：1）動手較早，抓住了市場紅利；2）選對了品牌，相互賦能，實現(xiàn)合作共贏；3）帶出一支打硬仗的團隊，培養(yǎng)起骨干力量，夯實搶占市場份額的長期能力；4）建立起獲客、渠道等資源優(yōu)勢，使得業(yè)務良性運轉(zhuǎn)；5）老板主動學習，升級能力，跟上了競爭形勢的變化，立于不敗之地；6）在本地客戶圈層里建立了口碑，確保了訂單的可持續(xù)獲取。

1、敢于出手，抓住市場早期的紅利：一般來講，成功的品牌工廠與經(jīng)銷商們，所選擇的品類普遍趕上了房地產(chǎn)市場的繁榮期，踩準了家居消費的脈搏，市場空間不斷擴大，一批品牌走向強大，經(jīng)銷商從中獲得了拓荒期的紅利。

當然，要想搶先抓住機會，必須敢于出手，甚至投入全部資源，全力以赴。回顧此前20多年的家居經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)史，我們發(fā)現(xiàn)，2005年前后入行的沖浪者們，普遍收割了一輪市場紅利，積累起豐厚的財富。在白兔瓷磚的經(jīng)銷商里，有些人2000年左右就拿下城市經(jīng)營權限，銷售外墻磚與馬賽克產(chǎn)品，從中產(chǎn)生了一批千萬級體量的大商，實現(xiàn)了財富增值。

而時下，家居建材行業(yè)進入換道階段，品類與業(yè)態(tài)的變化比較大，一些舊有市場面臨下滑，一些新的機會浮出水面。以建筑陶瓷行業(yè)為例，單品類經(jīng)營難度增加，多元業(yè)態(tài)受熱捧，白兔瓷磚推行的“文化墅磚+藝術馬賽克+精品墻地磚”三磚并驅(qū)模式，正成為新的增長點，吸引了數(shù)百家大中型經(jīng)銷商的重視。

這種業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，進一步滿足全渠道與多類型客戶的需求，包括工程項目、設計師、高端客戶、零售、電商、整裝等，實現(xiàn)全渠道的開拓引流，既能提升終端客戶的體驗，又能幫助經(jīng)銷商增加客單值、提升成交率。

援引株洲市攸縣經(jīng)銷商歐陽三奇的說法是，“三磚并驅(qū)”能為客戶提供一站式消費、全品類配齊、成套化的解決方案。農(nóng)村自建房主體建成后，首先把外墻鋪貼好，然后進行室內(nèi)的馬賽克、墻地磚配套鋪貼，一步服務到位，全方位滿足客戶，這個就是它的優(yōu)勢。

2、選對了品牌，實現(xiàn)共贏式長跑：代理了有責任、有沉淀基礎，并且快速發(fā)展的品牌，雙方長期穩(wěn)定合作，避免了品牌替換等成本。而在選品過程中，部分大商認為，一定要了解品牌工廠老板的經(jīng)營理念，是否全力以赴做長久的事業(yè)。

就如同白兔瓷磚的經(jīng)銷商反映，白兔品牌領航人黃英明董事長是軍人出身，對產(chǎn)品品質(zhì)有著軍人般的要求，而且擁有20多年的品牌沉淀，是外墻磚和馬賽克領域的行業(yè)冠軍，這種長遠發(fā)展的品牌，普遍能為渠道提供有效的賦能，確保產(chǎn)品交付，提供運營指導，為經(jīng)銷商開發(fā)市場提供強有力的后臺支撐。

調(diào)研顯示，八成以上的大商，都有憑借某個品牌打開局面的經(jīng)歷，即使后來進行業(yè)務調(diào)整，手上至少會有一兩家核心品牌。

3、一支打硬仗的團隊，有效搶占份額：實力較強的經(jīng)銷商們，普遍完成了從個人到團隊的成功轉(zhuǎn)型，從個人單打獨打轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)作戰(zhàn)，競爭優(yōu)勢自然更為明顯。

尤其是那些多年保持出色業(yè)績的實力派們，往往同時做到了兩點，一是成功建立核心運營團隊與骨干力量，吸納了能力出眾的人才；二是整個團隊保持大致的穩(wěn)定，并能做到新老交替，價值觀統(tǒng)一，形成合力。

這樣的團隊如何組建？靠老板的見識與魅力，愿意與團隊分享收益，給足激勵，留住人才；也靠有效的培養(yǎng)與成長機制，搭建起有前景的公司平臺，幫助團隊實現(xiàn)財富增長與人生價值，營造一起努力打拼的氛圍。

4、量力而為構筑獲客與渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)流量池的鞏固與深挖：能夠在市場上立足的經(jīng)銷商，普遍都已建立起自己的流量優(yōu)勢，比如出色的獲客能力；能夠貢獻優(yōu)質(zhì)訂單的渠道資源等。部分經(jīng)銷商甚至挖出了自己的私域流量池，并且不斷拓寬流量來源，搶占新流量渠道。

從走訪情況來看，工程經(jīng)銷商的渠道以房地產(chǎn)企業(yè)、大型集團客戶、政府機關等為主；零售經(jīng)銷商的優(yōu)勢渠道方面以商場、小區(qū)、設計師等為主，輔以裝修公司、線上引流、聯(lián)盟營銷等，有的經(jīng)銷商重視商場，業(yè)績貢獻超50%；有的重點經(jīng)營小區(qū)渠道；有的把設計師渠道做得非常好。

這種現(xiàn)象說明，成功的道路千萬條，經(jīng)銷商只要把自己擅長的渠道經(jīng)營好，就足以取得階段性的成功，成為一名“牛商”。

5、老板主動學習，升級個人能力，跟上競爭形勢的變化，立于不敗之地。我們發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)出色或者正處于快速發(fā)展階段的經(jīng)銷商群體，普遍具備較強的學習能力，一些新的經(jīng)營策略、工具與渠道剛出現(xiàn)，他們很快就能掌握，并且用起來，使得在新的競爭中穩(wěn)操勝券。

這些經(jīng)銷商的學習方式，包括但不限于參加培訓、瀏覽信息、交流互動等，不斷學習新東西，拓寬視野，提升經(jīng)營管理水平。部分品牌工廠也非常重視經(jīng)銷商的學習，每年都會組織階段性培訓，請來高手舉辦講座，以白兔瓷磚為例，在給經(jīng)銷商的扶持政策中，就包括了渠道拓展培訓、贈送免費培訓名額等措施，把建店支持作為賦能終端的最大抓手，在終端培訓和扶持推廣方面進行立體式的投入。

6、在本地客戶圈層里建立了口碑，確保了訂單量的持續(xù)性。

真正成功的經(jīng)銷商，大多都能夠在當?shù)亟⑵鸩诲e的口碑，有了口碑，就打開了新客流的管道。這就如同巴菲特所講的“長坡厚雪”，找到長長的坡，不斷地滾雪球，不斷積累，就會越滾越大。

從趨勢來看，牛商們將進一步重視口碑的塑造，重視每一位客戶，服務好每一個客戶；從第一次服務開始，與客戶交朋友，形成口碑效應的發(fā)酵；從交付、服務、零投訴等多個環(huán)節(jié)做起，夯實口碑基石；從第一次回訪開始，激活口碑效應的擴散。

大材研究認為，牛商時代已然到來，只有成為內(nèi)功硬核的“牛商”，才能在競爭中立于不敗之地，甚至搶占更大的份額。而要成為一名牛商，做好上述六件事情，無疑是必須邁過的門檻。