揭曉！成功的經(jīng)銷商普遍做對(duì)了這六件事

成功經(jīng)銷商的打拼經(jīng)歷與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直備受關(guān)注，是行業(yè)里茶余飯后的談資。近日，《陶瓷資訊》推送的一篇文章里，采寫了白兔瓷磚幾位頗具代表性的經(jīng)銷商案例，給人留下深刻印象。

這些白兔瓷磚的經(jīng)銷商都是非常有實(shí)力的角色，比如身處三四線縣城、敢于簽下1000萬合同的老牌牛商歐陽三奇；與白兔瓷磚結(jié)緣于2000年，并合作長(zhǎng)達(dá)22年的實(shí)力派林建強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)規(guī)模接近70人的天津建材大商李國(guó)平等。

雖說身處不同規(guī)模的城市、業(yè)務(wù)體量不同，但在他們身上，能夠看到成功經(jīng)銷商的多個(gè)典型特征，都是從一個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)、幾個(gè)人的隊(duì)伍做起，經(jīng)歷數(shù)年的打拼發(fā)展到幾十人的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富增值。他們成功原因很多，但總的來看，普遍做對(duì)了六件事情，才實(shí)現(xiàn)了后續(xù)的成功，進(jìn)而跑贏了大多數(shù)公司。

據(jù)大材研究的梳理，這些事情涉及：1）動(dòng)手較早，抓住了市場(chǎng)紅利；2）選對(duì)了品牌，相互賦能，實(shí)現(xiàn)合作共贏；3）帶出一支打硬仗的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)起骨干力量，夯實(shí)搶占市場(chǎng)份額的長(zhǎng)期能力；4）建立起獲客、渠道等資源優(yōu)勢(shì)，使得業(yè)務(wù)良性運(yùn)轉(zhuǎn)；5）老板主動(dòng)學(xué)習(xí)，升級(jí)能力，跟上了競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，立于不敗之地；6）在本地客戶圈層里建立了口碑，確保了訂單的可持續(xù)獲取。

1、敢于出手，抓住市場(chǎng)早期的紅利：一般來講，成功的品牌工廠與經(jīng)銷商們，所選擇的品類普遍趕上了房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮期，踩準(zhǔn)了家居消費(fèi)的脈搏，市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)大，一批品牌走向強(qiáng)大，經(jīng)銷商從中獲得了拓荒期的紅利。

當(dāng)然，要想搶先抓住機(jī)會(huì)，必須敢于出手，甚至投入全部資源，全力以赴。回顧此前20多年的家居經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)史，我們發(fā)現(xiàn)，2005年前后入行的沖浪者們，普遍收割了一輪市場(chǎng)紅利，積累起豐厚的財(cái)富。在白兔瓷磚的經(jīng)銷商里，有些人2000年左右就拿下城市經(jīng)營(yíng)權(quán)限，銷售外墻磚與馬賽克產(chǎn)品，從中產(chǎn)生了一批千萬級(jí)體量的大商，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富增值。

而時(shí)下，家居建材行業(yè)進(jìn)入換道階段，品類與業(yè)態(tài)的變化比較大，一些舊有市場(chǎng)面臨下滑，一些新的機(jī)會(huì)浮出水面。以建筑陶瓷行業(yè)為例，單品類經(jīng)營(yíng)難度增加，多元業(yè)態(tài)受熱捧，白兔瓷磚推行的“文化墅磚+藝術(shù)馬賽克+精品墻地磚”三磚并驅(qū)模式，正成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，吸引了數(shù)百家大中型經(jīng)銷商的重視。

這種業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，進(jìn)一步滿足全渠道與多類型客戶的需求，包括工程項(xiàng)目、設(shè)計(jì)師、高端客戶、零售、電商、整裝等，實(shí)現(xiàn)全渠道的開拓引流，既能提升終端客戶的體驗(yàn)，又能幫助經(jīng)銷商增加客單值、提升成交率。

援引株洲市攸縣經(jīng)銷商歐陽三奇的說法是，“三磚并驅(qū)”能為客戶提供一站式消費(fèi)、全品類配齊、成套化的解決方案。農(nóng)村自建房主體建成后，首先把外墻鋪貼好，然后進(jìn)行室內(nèi)的馬賽克、墻地磚配套鋪貼，一步服務(wù)到位，全方位滿足客戶，這個(gè)就是它的優(yōu)勢(shì)。

2、選對(duì)了品牌，實(shí)現(xiàn)共贏式長(zhǎng)跑：代理了有責(zé)任、有沉淀基礎(chǔ)，并且快速發(fā)展的品牌，雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，避免了品牌替換等成本。而在選品過程中，部分大商認(rèn)為，一定要了解品牌工廠老板的經(jīng)營(yíng)理念，是否全力以赴做長(zhǎng)久的事業(yè)。

就如同白兔瓷磚的經(jīng)銷商反映，白兔品牌領(lǐng)航人黃英明董事長(zhǎng)是軍人出身，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有著軍人般的要求，而且擁有20多年的品牌沉淀，是外墻磚和馬賽克領(lǐng)域的行業(yè)冠軍，這種長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的品牌，普遍能為渠道提供有效的賦能，確保產(chǎn)品交付，提供運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，為經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)提供強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐。

調(diào)研顯示，八成以上的大商，都有憑借某個(gè)品牌打開局面的經(jīng)歷，即使后來進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，手上至少會(huì)有一兩家核心品牌。

3、一支打硬仗的團(tuán)隊(duì)，有效搶占份額：實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商們，普遍完成了從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)的成功轉(zhuǎn)型，從個(gè)人單打獨(dú)打轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)作戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)自然更為明顯。

尤其是那些多年保持出色業(yè)績(jī)的實(shí)力派們，往往同時(shí)做到了兩點(diǎn)，一是成功建立核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與骨干力量，吸納了能力出眾的人才；二是整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持大致的穩(wěn)定，并能做到新老交替，價(jià)值觀統(tǒng)一，形成合力。

這樣的團(tuán)隊(duì)如何組建？靠老板的見識(shí)與魅力，愿意與團(tuán)隊(duì)分享收益，給足激勵(lì)，留住人才；也靠有效的培養(yǎng)與成長(zhǎng)機(jī)制，搭建起有前景的公司平臺(tái)，幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)與人生價(jià)值，營(yíng)造一起努力打拼的氛圍。

4、量力而為構(gòu)筑獲客與渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)流量池的鞏固與深挖：能夠在市場(chǎng)上立足的經(jīng)銷商，普遍都已建立起自己的流量?jī)?yōu)勢(shì)，比如出色的獲客能力；能夠貢獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)訂單的渠道資源等。部分經(jīng)銷商甚至挖出了自己的私域流量池，并且不斷拓寬流量來源，搶占新流量渠道。

從走訪情況來看，工程經(jīng)銷商的渠道以房地產(chǎn)企業(yè)、大型集團(tuán)客戶、政府機(jī)關(guān)等為主；零售經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)渠道方面以商場(chǎng)、小區(qū)、設(shè)計(jì)師等為主，輔以裝修公司、線上引流、聯(lián)盟營(yíng)銷等，有的經(jīng)銷商重視商場(chǎng)，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)超50%；有的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)小區(qū)渠道；有的把設(shè)計(jì)師渠道做得非常好。

這種現(xiàn)象說明，成功的道路千萬條，經(jīng)銷商只要把自己擅長(zhǎng)的渠道經(jīng)營(yíng)好，就足以取得階段性的成功，成為一名“牛商”。

5、老板主動(dòng)學(xué)習(xí)，升級(jí)個(gè)人能力，跟上競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，立于不敗之地。我們發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)出色或者正處于快速發(fā)展階段的經(jīng)銷商群體，普遍具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，一些新的經(jīng)營(yíng)策略、工具與渠道剛出現(xiàn)，他們很快就能掌握，并且用起來，使得在新的競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券。

這些經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)方式，包括但不限于參加培訓(xùn)、瀏覽信息、交流互動(dòng)等，不斷學(xué)習(xí)新東西，拓寬視野，提升經(jīng)營(yíng)管理水平。部分品牌工廠也非常重視經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)，每年都會(huì)組織階段性培訓(xùn)，請(qǐng)來高手舉辦講座，以白兔瓷磚為例，在給經(jīng)銷商的扶持政策中，就包括了渠道拓展培訓(xùn)、贈(zèng)送免費(fèi)培訓(xùn)名額等措施，把建店支持作為賦能終端的最大抓手，在終端培訓(xùn)和扶持推廣方面進(jìn)行立體式的投入。

6、在本地客戶圈層里建立了口碑，確保了訂單量的持續(xù)性。

真正成功的經(jīng)銷商，大多都能夠在當(dāng)?shù)亟⑵鸩诲e(cuò)的口碑，有了口碑，就打開了新客流的管道。這就如同巴菲特所講的“長(zhǎng)坡厚雪”，找到長(zhǎng)長(zhǎng)的坡，不斷地滾雪球，不斷積累，就會(huì)越滾越大。

從趨勢(shì)來看，牛商們將進(jìn)一步重視口碑的塑造，重視每一位客戶，服務(wù)好每一個(gè)客戶；從第一次服務(wù)開始，與客戶交朋友，形成口碑效應(yīng)的發(fā)酵；從交付、服務(wù)、零投訴等多個(gè)環(huán)節(jié)做起，夯實(shí)口碑基石；從第一次回訪開始，激活口碑效應(yīng)的擴(kuò)散。

大材研究認(rèn)為，牛商時(shí)代已然到來，只有成為內(nèi)功硬核的“牛商”，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，甚至搶占更大的份額。而要成為一名牛商，做好上述六件事情，無疑是必須邁過的門檻。